Adquirir nuevos clientes para una empresa es un proceso que implica varias etapas y estrategias. En términos generales, consiste en identificar a clientes potenciales, atraer su atención, generar interés en los productos o servicios de la empresa. Persuadirlos para que realicen una compra y finalmente, fidelizarlos para que se conviertan en clientes recurrentes.
En esta oportunidad nuestro cliente es uno de los más importantes jugadores en el segmento de banca retail en Latinoamérica que cuenta con un posicionamiento en mas de tres países de la región como el mayor emisor de tarjetas de crédito. Requería encontrar nuevos clientes con estrategias distintas a las convencionales. Adicionalmente, los permanentes cambios en la legislación de protección de datos personales de los dos países en donde nos concentraríamos hacían mas difícil el hecho de contactar a potenciales clientes sin crear una contingencia legal. Todo un reto.
Adquirir nuevos clientes: un caso de éxito no convencional
Adquirir nuevos clientes es esencial para el crecimiento y la sostenibilidad de cualquier empresa, ya que ayuda a expandir la base de clientes y aumentar los ingresos. Además, la adquisición de nuevos clientes también puede ayudar a reducir la dependencia de los clientes existentes y proporcionar una mayor diversidad de ingresos.
Para adquirir nuevos clientes de manera efectiva, es importante entender las necesidades y deseos de los clientes potenciales y desarrollar una estrategia que resuene con ellos. Además, es importante tener en cuenta que la adquisición de nuevos clientes no es un proceso lineal y puede llevar a cabo tiempo. Por lo tanto, es fundamental desarrollar una estrategia que incluya múltiples tácticas y canales para llegar a los clientes potenciales en diferentes etapas del ciclo de compra.
Nuestro cliente: en los últimos 10 años ha sido el mayor colocador de tarjetas de crédito apoyado en una red de puntos de venta que le permite aumentar de manera sostenida la capilaridad en las zonas donde tiene presencia.
El propósito: su éxito se hacia cada vez mas difícil para encontrar nuevos clientes. Era necesario lograr contactar a cerca de 5MM de personas (no clientes) que calificaban desde el punto de vista de “riesgo de crédito”. Pero de las cuales desconocíamos su propensión de aceptar el producto, así como, los canales de contacto actualizados. Ademas para poder contactarlos, era necesario tener el permiso de ley de protección de datos previamente, lo cual era una barrera adicional.
La solución GBA: Smart Contact
Smart Data: construimos un DATAMART * de contactabilidad en el cual, integramos todas las fuentes posibles de captura de datos (online/offline). Luego estructuramos, depuramos y duplicamos dichos datos. Logrando comprender: de que prospectos teníamos datos de contacto actualizados y permisos, de cuales puntos provenían estos datos, donde los podríamos capturar y por que canal era más adecuada la comunicación.
Smart Analytics & Smart Geo: realizamos diferentes ejercicios analíticos dentro de los cuales se destacan: cluster analysis, modelos de propensión, segmentación demográfica, housefile model para los clientes actuales. El uso de inteligencia artificial disminuyó los tiempos de ejecución de las campañas y la posterior recalibración de las herramientas analíticas.
El resultado de estos ejercicios analíticos y de datos fue la definición detallada de 16 segmentos y dentro de éstos seis subsegmentos. Dentro de los cuales se lograron describir cerca de seis atributos principales, cada uno los diferentes grupos poblacionales a través de customer profile.
Todo lo anterior tenía a su vez dos dimensiones:
Datos y Geografía, ya que los puntos de venta físicos representaban para el cliente su canal más importante de ventas y era necesario conocer el “¿dónde?“.
Smart Contact : Con estos insumos y un riguroso ejercicio, se diagnosticaron:
Potencial de contactabilidad, permisos de ley de protección de datos personales y una segmentada estrategia de canales (Marketing Mix Optimization).
Diseñamos y planificamos tres tipos de campañas, las mismas que tenían los siguientes objetivos: Captura de permisos de ley de protección de datos para prospectos , aumento de contactabilidad para aquellos prospectos de los que ya teníamos permisos, incremento del numero de clientes con alta -alta y media-alta propensión de aceptación del producto.
Resultados
Resultados obtenidos en los últimos seis meses de ejecución de Smart Contact respecto de los 24 meses anteriores, muestran que:
- Aumento de la contactabilidad por email en 7%.
- Aumento de la contactabilidad por celular en 4%.
- Aumento de la contactabilidad por dirección física en 11%.
- Se encontraron 91,332 prospectos duplicados en quienes se estaba invirtiendo cerca del 4,1% del presupuesto de comunicación.
Se determinó que el 33,11 % de la base de datos de prospectos presentaba inconsistencias, desactulización y no pertenencia en la información registrada , lo cual afectaba el resultado de todas las acciones de marketing de los diferentes canales de venta.
- Se Incrementó el numero de prospectos que aceptaron el producto en 12,1%, 8,7% y 9,3 % en los últimos tres períodos gracias al uso del score de propensión.
- Se Incrementó el uso de las cosechas de los últimos tres períodos en 3,1%, 4,2% y 6,3% respectivamente .
- Se Incrementó cross la activación temprana de las cosechas de los últimos tres períodos en 2,7%, 4,2% y 6,3% respectivamente .
Es importante tener en cuenta que adquirir nuevos clientes puede ser costoso y requiere esfuerzos y recursos significativos. Por lo tanto, es fundamental que las empresas evalúen cuidadosamente los costos y beneficios de cada estrategia y se enfoquen en aquellas que sean más efectivas para su objetivo público y presupuesto.
Para GBA Smart Marketing®, el valor e interpretación de los datos tiene un rol primordial en el desarrollo e innovación de nuestro portafolio de soluciones a la medida para cada uno de nuestros clientes.
Contáctenos para mayor información de nuestros servicios.
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