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Marketing de contenido especializado y automatización de leads: estrategias inbound que impulsan resultados+

by with 2 Comments Innovación

En nuestro enfoque colectivo de Marketing a as Service, reconocemos la importancia vital del marketing de contenido especializado, así como el papel crucial desempeñado por la generación de leads y el nurturing. Estas estrategias no solo son herramientas tácticas; son los cimientos sobre los cuales construimos relaciones sólidas y resultados sostenibles en un entorno dinámico y orientado al servicio. 

Cada palabra y recurso que creamos está diseñado con precisión para satisfacer las necesidades distintivas de nuestros clientes en el ámbito de nuestro servicio. Esta especialización no solo fortalece nuestra presencia, sino que también resuena auténticamente en un mercado que valora la personalización. 

En el contexto del Marketing a as Service, estas estrategias no solo generan resultados, sino que también construyen asociaciones estratégicas. No nos limitamos a ser proveedores de servicios, sino colaboradores que comprenden profundamente las necesidades y metas de nuestros clientes. El marketing de contenido especializado, la generación de leads y el nurturing son los pilares de nuestra narrativa, moldeando nuestro compromiso de proporcionar soluciones personalizadas en un entorno de servicios basados en relaciones auténticas. 

Marketing de Contenido Especializado 

El marketing de contenido especializado es una estrategia focalizada en la creación y distribución de materiales informativos, educativos y de entretenimiento altamente especializados y adaptados a un nicho específico de audiencia. A diferencia de enfoques más generalizados, esta táctica se centra en proporcionar contenido valioso y relevante que aborda de manera precisa los intereses, necesidades y desafíos particulares de un segmento de mercado específico.

En este contexto, la especialización es clave. El marketing de contenido especializado implica el desarrollo de recursos, como artículos, blogs, videos, infografías y otros formatos, que profundizan en temas específicos relacionados con la industria, el sector o la temática particular que interesa a la audiencia objetivo. Este enfoque no solo busca atraer la atención, sino establecer una conexión significativa al ofrecer soluciones concretas y perspectivas especializadas.

Esta estrategia requiere una comprensión profunda del público objetivo y de las particularidades de la industria o temática en cuestión. Desde la investigación de palabras clave hasta la identificación de tendencias y la creación de contenido altamente informativo, el marketing de contenido especializado busca posicionarse como una autoridad en el campo y generar confianza entre los consumidores.

Lo que se busca es establecer a la empresa o marca como una autoridad en un nicho particular al proporcionar información y conocimientos especializados que satisfagan las necesidades y deseos únicos de ese público objetivo. A partir de aquí ya podemos mencionar la tarea de trabajar con un nicho especifico, para diferenciarnos de la competencia más amplia que puede estar enfocada en un mercado más general. Al ser especialistas en un nicho particular, podemos destacar nuestra experiencia y conocimientos únicos, lo que nos permite posicionarnos como líderes y referentes en ese ámbito específico. 

Marketing de contenido especializado y la experiencia única en un nicho específico

Desde nuestra perspectiva profesional, la estrategia del marketing de contenido especializado se fundamenta en un enfoque preciso para conectar también de manera significativa con audiencias en nichos específicos. Esta estrategia va más allá de la creación de contenido convencional, destacando la importancia de ofrecer experiencias únicas y altamente relevantes.

Para comenzar, reconocemos la importancia de una investigación profunda del nicho al que nos dirigimos. Comprender a fondo las dinámicas, tendencias y desafíos específicos es esencial para informar nuestras estrategias. Esta investigación no solo guía la selección de temas, sino que también nos permite abordar las necesidades particulares de la audiencia.

Diversificamos los formatos de contenido para adaptarnos a las preferencias de la audiencia. A nivel técnico, implementamos estrategias SEO especializadas para mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda.

Las colaboraciones estratégicas con expertos en el nicho enriquecen nuestra perspectiva y aportan credibilidad. La evaluación constante del rendimiento del contenido mediante herramientas analíticas nos permite ajustar la estrategia según los resultados y las preferencias cambiantes de la audiencia.

Así es como, proponemos desarrollar una estrategia integral que busca no solo informar, sino también establecer una conexión auténtica y duradera con la audiencia en su nicho específico. Basándonos en la comprensión profunda, la diferenciación, la diversificación de formatos, la interacción activa, la optimización técnica, las colaboraciones estratégicas y la adaptación constante.

Estrategias para la creación de contenido especializado en un nicho específico 

Desde nuestro enfoque profesional, reconocemos que una estrategia efectiva para el marketing de contenido especializado implica la creación de un enfoque centrado en el público objetivo. Esto significa comprender a fondo a nuestra audiencia, incluyendo sus características demográficas, intereses, preferencias y comportamientos. Como equipo presentamos algunas acciones que consideramos fundamentales para crear contenido que destaque nuestra experiencia única en un nicho específico  desde el marketing de contenido especializado:

Investigación exhaustiva del nicho:

Iniciamos con una investigación detallada del nicho específico al que nos dirigimos. Comprender a fondo las tendencias, desafíos y puntos de dolor del público objetivo es esencial para orientar nuestra estrategia de contenido.

Identificación de temas relevantes:

Seleccionamos temas que sean altamente relevantes y específicos para el nicho. Al abordar preguntas específicas, proporcionar soluciones concretas y explorar temas de actualidad, buscamos destacarnos como una fuente confiable de información especializada.

Enfoque en la unicidad:

Ponemos énfasis en resaltar la experiencia única y distintiva de nuestro contenido. Ya sea a través de perspectivas exclusivas, datos específicos del nicho o casos de estudio especializados, buscamos diferenciarnos al ofrecer información que no sea fácilmente accesible en otros lugares.

Diversidad de formatos:

Exploramos una variedad de formatos de contenido para mantener el interés y la participación. Desde artículos detallados y blogs hasta videos, infografías y podcasts, adaptamos nuestro contenido a las preferencias de consumo de nuestra audiencia.

Interacción activa con la audiencia:

Fomentamos la participación activa a través de comentarios, encuestas y redes sociales. La interacción directa con la audiencia nos proporciona información valiosa sobre sus necesidades cambiantes y nos ayuda a ajustar continuamente nuestra estrategia de contenido.

Optimización para SEO especializado:

Incorporamos una estrategia sólida de optimización para motores de búsqueda (SEO) específica para el nicho. La elección de palabras clave relevantes y la estructuración del contenido de manera que responda a las consultas específicas del nicho son elementos clave para mejorar la visibilidad en los resultados de búsqueda.

Colaboraciones y entrevistas especializadas:

Buscamos colaboraciones con expertos y líderes de la industria dentro del nicho. Las entrevistas y colaboraciones aportan credibilidad y permiten la creación de contenido más rico y valioso.

Monitoreo y adaptación continua:

Implementamos herramientas de análisis para evaluar el rendimiento del contenido y ajustamos nuestra estrategia según los resultados. La adaptación continua es crucial para mantener la relevancia y el impacto en un nicho en constante evolución.

En conjunto, estas estrategias reflejarán nuestro compromiso con la excelencia en la creación de contenido especializado, destacando la experiencia única de nuestro nicho y construyendo una conexión duradera con nuestra audiencia objetivo.

Marketing de contenido - GBA Smart Marketing

Automatización y Lead Nurturing

Vamos a examinar y analizar ahora una estrategia clave en el enfoque del inbound marketing que es fundamental cuando hablamos de crear contenido especializado. Nos referiremos a dos elementos consecutivos en el proceso del embudo de ventas: la automatización y el Lead Nurturing. Ambos desempeñan roles cruciales para maximizar la efectividad de nuestras estrategias. 

Automatización 

Por un lado tenemos que la automatización nos permite optimizar la entrega de nuestro contenido especializado a través de diversos canales y en momentos estratégicos. Gracias a las herramientas de automatización de marketing que utilizamos, podemos programar y enviar automáticamente correos electrónicos, publicaciones en redes sociales y otros tipos de contenido a nuestra audiencia objetivo. De esta manera, aseguramos que nuestro contenido especializado llegue a los prospectos en el momento adecuado, manteniendo una presencia constante y aumentando la visibilidad de nuestra experiencia y conocimientos en nuestro nicho.

Lead nurturing

Por otra parte, el lead nurturing es esencial para nutrir y guiar a nuestros prospectos a lo largo de su ciclo de compra. Para ello nos enfocamos en proporcionarles contenido relevante y personalizado que aborde sus necesidades y desafíos específicos. Gracias a la segmentación de nuestra audiencia basada en intereses y comportamiento, podemos utilizar la automatización para enviarles automáticamente contenido especializado que les ayude a comprender mejor cómo nuestra solución puede resolver sus problemas.

Por ejemplo, si tenemos una lista de prospectos interesados en un tema particular dentro de nuestro nicho, podemos utilizar la automatización para enviarles una serie de correos electrónicos con contenido especializado sobre ese tema. Les proporcionamos estudios de caso, guías detalladas, informes y otros recursos que les ayuden a profundizar en la comprensión de la solución que ofrecemos y cómo puede beneficiarles.

Al combinar la automatización y el lead nurturing, establecemos una relación significativa con nuestros prospectos. Les brindamos contenido valioso y personalizado que aborda sus necesidades específicas, generando confianza en nuestra experiencia y fortaleciendo su interés en nuestra solución. Esto, a su vez, mejora las tasas de conversión y nos ayuda a construir una base sólida de clientes leales y satisfechos.

Finalmente, en nuestra estrategia de marketing de contenido especializado, la automatización y el lead nurturing trabajan en conjunto para maximizar el impacto de nuestro contenido especializado. La automatización nos permite entregar nuestro contenido de manera eficiente y oportuna, mientras que el lead nurturing nos permite nutrir a nuestros prospectos con contenido relevante y personalizado, abordando sus necesidades específicas. Al combinar estas estrategias, estamos convencidos que logramos el éxito en nuestras campañas y fortalecemos nuestra presencia en el mercado. 

Reflexiones finales

Como empresa de Marketing a as Service, hemos adoptado estas estrategias para proporcionar valor agregado a nuestros clientes y establecer relaciones sólidas con ellos.

Nos hemos dedicado a comprender a fondo las demandas de nuestros clientes y hemos desarrollado contenido especializado que les proporciona soluciones prácticas y conocimientos especializados en su campo. Esto nos ha permitido establecer nuestra autoridad y experiencia en el mercado, atrayendo a prospectos altamente calificados y generando interés genuino en nuestros servicios.

La generación de leads y el nurturing son componentes esenciales de nuestra estrategia inbound. A través de diversas técnicas y herramientas, hemos logrado atraer a prospectos interesados en nuestro contenido especializado. Hemos implementado formularios de captura de leads, llamadas a la acción y otras tácticas para recopilar información valiosa sobre nuestros prospectos. Utilizando un enfoque de nurturing personalizado, hemos desarrollado una comunicación continua y relevante con estos prospectos, brindándoles información adicional.

La automatización ha sido una pieza clave en nuestro éxito. Hemos utilizado herramientas de automatización de marketing para programar y enviar correos electrónicos personalizados, contenido relevante y seguir el comportamiento de nuestros prospectos.

GBA Smart Marketing® as a Service (MaaS)

Impulsamos la labor de nuestros clientes con una combinación poderosa de Data Intelligence, Marketing Analytics y Martech, aplicadas por un equipo de estrategas de marketing, desarrolladores, analistas, científicos de datos y consultores especializados.

Entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio. Dejanos tu comentarios para mantenerte actualizado con información especializada de marketing.

 

 

 

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Fuentes consultadas:

https://www.wearecontent.com/marketing-de-contenidos/que-es-marketing-de-contenidos

https://blog.hubspot.es/marketing/guia-marketing-contenidos

https://es.semrush.com/blog/estrategia-marketing-contenidos-guia-semrush/

https://es.semrush.com/goodcontent/state-of-content-marketing/

https://growfusely.com/specialized-saas-marketing-agency

Conéctate con tu audiencia local: personalización y SEO para un Impacto relevante

by with One Comment Consultoría Marketing

El enfoque del inbound marketing ha ganado popularidad debido a su capacidad para atraer y comprometer a la audiencia de manera efectiva. En este contexto, la personalización de contenido se convierte en una herramienta esencial, no solo para comunicar información, sino para crear experiencias únicas y adaptadas a las necesidades específicas de los clientes de marketing a as service (MaaS).

La personalización de contenido desde la perspectiva del inbound marketing implica no solo conocer las preferencias individuales, sino anticipar y satisfacer proactivamente las necesidades de una audiencia diversa. En este análisis, exploraremos estrategias avanzadas que permiten a las empresas de MaaS no solo adaptar mensajes, sino conectarse de manera auténtica y relevante con su audiencia.

Dentro de este marco, la optimización del SEO local emerge como una piedra angular. El inbound marketing, al centrarse en atraer a clientes a través de contenido relevante y valioso, se beneficia enormemente al considerar la importancia de la visibilidad geográfica. Desde tácticas específicas de palabras clave hasta la adaptación de contenido según la ubicación, estas estrategias no solo aumentan la visibilidad, sino que también mejoran la calidad de las interacciones. De este modo se establecen cimientos sólidos para relaciones duraderas y significativas en la esfera digital. 

Personalización de contenido 

El contenido personalizado en el inbound marketing no es solo una estrategia, es una necesidad imperante en la era digital. Desde la adaptación a las expectativas del cliente hasta la mejora continua de las estrategias. La personalización se erige como un motor clave para el éxito sostenible en el marketing actual. Veamos porqué:

Esta estrategia responde a la necesidad actual del consumidor al ofrecer mensajes relevantes y adaptados a características específicas, como demografía o preferencias. La segmentación precisa permite atraer y retener la atención de una audiencia específica al ofrecer información relevante y adaptada a sus intereses individuales. Esto ayuda a destacar entre la competencia y establecer una conexión significativa con el público objetivo, ya que demuestra que se comprende al consumidor y se valora su experiencia. Proporcionar contenido útil y de calidad que responda a problemas específicos o preguntas del usuario contribuye a establecer una imagen de autoridad en el campo.

Otra ventaja es que el contenido personalizado incrementa la tasa de conversión y fomenta la retención de clientes. Al dirigirse específicamente a las necesidades de los clientes en diferentes etapas de su relación con la empresa influye en la toma de decisiones de compra. En este sentido, estaremos proporcionando información relevante que resolverá los puntos de dolor del cliente.

Caso de estudio:

Existen algunos procesos que son fundamentales en el inbound marketing. Digamos que haremos contenido adaptado para una campaña de software B2B:

El contexto es una empresa de software B2B que busca atraer a diferentes sectores industriales.

Implementación de Contenido Personalizado: consistirá en adaptar el contenido para abordar los desafíos específicos del sector. Creando estudios de caso, blogs y materiales que resolverán problemas particulares de esa audiencia.

El Resultado: aumentará la generación de leads y la participación, ya que los clientes sentirán que el software está diseñado para satisfacer sus necesidades exclusivas. Tenemos entonces que, La personalización de contenido puede ayudar a las empresas a aumentar las ventas al ofrecer a los clientes productos y servicios que son relevantes para sus intereses.

En el contexto del inbound marketing, la necesidad de contenido personalizado se presenta como un componente esencial para construir conexiones profundas y significativas con la audiencia. Esta estrategia no solo responde a la demanda actual del consumidor, sino que se posiciona como un pilar fundamental.

Estrategias para personalizar contenido

En este análisis, se destaca la importancia de definir estrategias de manera adecuada y comprender el contexto actual del mercado, como elementos fundamentales para proporcionar experiencias más relevantes y efectivas a los clientes. De acuerdo a reportes especializados se proyecta que el mercado de automatización de marketing experimentará un notable crecimiento, alcanzando los 9,500 millones de dólares para el año 2027. Este aumento se atribuye a la digitalización de las empresas, la creciente penetración del internet y el uso generalizado de dispositivos móviles.

Asimismo, en el mercado de entrega de contenidos, que abarca áreas como seguridad en la nube y rendimiento en sitios web, se anticipa un significativo crecimiento. Estimándose en 36,500 millones de dólares para el año 2028. Este impulso se deriva del continuo aumento del tráfico en internet y la influencia de las redes sociales en la distribución y consumo de contenidos digitales.

Con este escenario, la implementación de estrategias avanzadas requiere una comprensión profunda de los datos del cliente, tecnologías avanzadas y un enfoque estratégico para garantizar la privacidad y la seguridad de la información. Además, es fundamental monitorear y ajustar continuamente estas estrategias para adaptarse a los cambios en el comportamiento del cliente y en las tendencias del mercado. Para ello hemos recopilado las estrategias que consideramos de mayor utilidad:

Segmentación avanzada: 

Utilizar técnicas de segmentación más sofisticadas para dividir la audiencia en grupos más específicos y precisos. Esto implica analizar datos demográficos, comportamiento de navegación, historial de compras y otras variables relevantes para identificar patrones y características comunes. Con una segmentación más granular, se puede crear contenido personalizado que se adapte a las necesidades y preferencias únicas de cada grupo.

Análisis predictivo de datos: 

Utilizar análisis avanzados y técnicas de aprendizaje automático para predecir el comportamiento y las necesidades futuras de los clientes. Al analizar los datos históricos y las interacciones pasadas, se identifican patrones y tendencias que ayudan a anticipar las acciones y preferencias de los clientes. Esto permite entregar contenido personalizado antes de que los clientes lo soliciten, brindando una experiencia más fluida y relevante.

Personalización en tiempo real: 

Implementar tecnologías que permitan adaptar el contenido y los mensajes en tiempo real según las interacciones y comportamientos del usuario. Esto implica utilizar herramientas de automatización de marketing que sean capaces de recopilar y analizar datos en tiempo real para personalizar la experiencia del usuario en el momento adecuado. Por ejemplo, se pueden mostrar recomendaciones de productos relevantes mientras el cliente navega por un sitio web o enviar mensajes personalizados en función de las acciones que realiza el cliente en ese momento.

Uso de inteligencia artificial y chatbots: 

Incorporar inteligencia artificial y chatbots en la interacción con los clientes para proporcionar respuestas y recomendaciones personalizadas de manera instantánea. Los chatbots analizan la información disponible sobre el cliente y utilizan algoritmos de aprendizaje automático para brindar respuestas y soluciones específicas a sus necesidades. Esto permite una comunicación más rápida y eficiente, y brinda una experiencia personalizada en tiempo real.

Experiencias omnicanal coherentes: 

Garantizar que la personalización del contenido y los mensajes se extienda a través de todos los canales de interacción con el cliente. Esto implica mantener una visión unificada del cliente y utilizar sistemas de gestión de datos para sincronizar la personalización en todos los puntos de contacto, ya sea en el sitio web, redes sociales, correos electrónicos, aplicaciones móviles, entre otros. 

Proporcionar una experiencia coherente y personalizada en todos los canales refuerza la relación con el cliente y mejora su satisfacción.

Estas estrategias ilustran cómo la implementación de contenido personalizado en el inbound marketing puede ser esencial para crear experiencias más significativas y lograr resultados específicos en diversos contextos empresariales. 

Ahora bien, entendemos que en un mundo cada vez más digital los clientes potenciales están utilizando cada vez más los motores de búsqueda para encontrar empresas locales. Esto nos lleva a considerar la optimización (SEO) como otra de las estrategias fundamentales del inbound marketing.

SEO Localizado

Otro elemento crucial dentro del modelo de inbound marketing que forma parte de nuestro análisis es el SEO localizado. La combinación de personalización y visibilidad geográfica permite establecer conexiones más fuertes con la audiencia local. Lo que contribuye a aumentar la presencia en línea en esas áreas específicas. 

Transitar desde el contenido personalizado hacia estrategias de SEO a nivel local implica integrar de manera sinérgica dos enfoques cruciales para empresas de Marketing as a Service (MaaS). Ya no solo se trata de personalizar sino de ubicar estratégicamente a los leads. 

La importancia de la visibilidad geográfica radica en la capacidad de llegar a una audiencia localizada y generar interacciones relevantes. De hecho, según un estudio de Google, el 90% de los consumidores utilizan Internet para encontrar negocios locales.

Para ello definiremos algunas estrategias con su enfoque y resultado para optimizar el SEO local en el contexto de servicios de Marketing as a Service y sumar al contenido personalizado:

Investigación de palabras clave localizadas:

Enfoque: Identificar y utilizar palabras clave específicas de la ubicación.

Importancia: Las palabras clave locales aumentan la relevancia para búsquedas geográficas específicas. Incluir términos relacionados con la ubicación en contenido, meta descripciones y encabezados mejora la visibilidad local.

Reseñas y testimonios locales:

Enfoque: Fomentar y gestionar reseñas locales.

Importancia: Las reseñas locales positivas fortalecen la credibilidad y atraen a clientes locales. Responder a las reseñas muestra compromiso y mejora la percepción de la marca.

Contenido local relevante:

Enfoque: Crear contenido relacionado con la comunidad y eventos locales.

Importancia: El contenido local demuestra conexión con la audiencia y aumenta la visibilidad en búsquedas relacionadas con la ubicación. Publicar sobre eventos locales y noticias contribuye al posicionamiento.

Backlinks locales de calidad:

Enfoque: Obtener enlaces de sitios web locales relevantes.

Importancia: Los backlinks locales de calidad refuerzan la autoridad de la página en el ámbito local. Colaborar con empresas locales y participar en eventos locales pueden generar enlaces valiosos.

Optimización móvil:

Enfoque: Asegurar que el sitio web sea compatible con dispositivos móviles.

Importancia: Dado el aumento del uso de dispositivos móviles, la optimización móvil mejora la experiencia del usuario local y contribuye positivamente al ranking SEO local.

Estrategias de redes sociales locales:

Enfoque: Participar activamente en redes sociales locales.

Importancia: Las interacciones en redes sociales locales aumentan la visibilidad y respaldan la estrategia SEO local. Compartir contenido localmente relevante y participar en conversaciones locales fortalece la presencia en línea.

Finalmente, la optimización del SEO requiere estrategias específicas para destacar en búsquedas geográficas y conectarse con la audiencia local. La combinación de palabras clave locales, información precisa, contenido local relevante y estrategias de participación local contribuyen a una presencia en línea efectiva y orientada a resultados.

Personalización de contenido - GBA Smart Marketing

Conclusiones

La integración de estrategias de contenido personalizado y SEO localizado en el marco del inbound marketing ofrece un conjunto de herramientas poderosas para alcanzar y comprometer a audiencias específicas en ubicaciones geográficas relevantes. Estas estrategias permiten maximizar la relevancia y la visibilidad de la marca, generando un impacto significativo en la generación de leads, la adquisición de clientes y el fortalecimiento de la relación con la audiencia local.

La combinación de contenido personalizado y SEO localizado en el modelo inbound marketing para empresas de Marketing as a Service resulta en un enfoque estratégico integral que impulsa la generación de leads cualificados y la expansión de la base de clientes. Al adaptar el mensaje a audiencias específicas y maximizar la visibilidad geográfica, las empresas pueden establecer relaciones sólidas con los clientes locales, aumentar su cuota de mercado y posicionarse como líderes en su área de influencia.

En última instancia, al implementar estas estrategias, las empresas de Marketing as a Service pueden brindar un valor añadido a sus clientes al ofrecer soluciones personalizadas y localmente relevantes. 

GBA Smart Marketing® as a Service (MaaS)

Impulsamos la labor de nuestros clientes con una combinación poderosa de Data Intelligence, Marketing Analytics y Martech, aplicadas por un equipo de estrategas de marketing, desarrolladores, analistas, científicos de datos y consultores especializados. 

Entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio. Déjanos tus comentarios para mantenerte actualizado con información especializada de marketing.

 

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Fuentes consultadas:

https://pulsemarketingagency.com/blog/how-to-use-inbound-marketing-to-provide-a-personalized-experience-to-your-prospective-customers/

https://www.marketveep.com/blog/personalized-marketing-materials-in-inbound-strategy#:~:text=Personalizing%20your%20inbound%20marketing%20will%20create%20stronger%20relationships%20between%20your,more%20important%20and%20in%20control.

https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/content-delivery-networks-cdn-market-657.html 

RevOps Potenciado: Cómo la IA y el aprendizaje automático elevan tus ingresos empresariales

by with One Comment Consultoría Marketing

En la era empresarial actual, la integración de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML) en los equipos de Revenue Operations (RevOps) no solo es una innovación tecnológica, sino una aliada indispensable para el crecimiento empresarial. Imagina tener la capacidad de generar, rastrear y analizar ingresos con una precisión sin precedentes. Permitiendo definir estrategias personalizadas que realmente conecten con tus clientes. 

Estas tecnologías avanzadas no solo aumentan la eficiencia operativa, sino que también proporcionan información más profunda y precisa para informar la toma de decisiones estratégicas. La continua evolución de la IA y el ML (machine learning o aprendizaje automático) promete un futuro emocionante para el panorama de los ingresos en las empresas. 

Veamos cómo la IA y el ML no solo son herramientas, sino compañeros estratégicos que pueden impulsar el éxito de las empresas. 

Equipos RevOps que utilizan inteligencia artificial y el aprendizaje automático  

La utilización de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML) en equipos de RevOps esta demostrando ser una poderosa herramienta para generar, rastrear y analizar los ingresos en las empresas. Estas tecnologías avanzadas permiten obtener una comprensión más profunda de los datos y patrones relacionados con los ingresos. Por ejemplo, al utilizar algoritmos de aprendizaje automático, los equipos de RevOps pueden identificar clientes potenciales de alta calidad. Con ello personalizar las comunicaciones y ofertas para maximizar las conversiones. 

Esto no solo ahorra tiempo y recursos, sino que también aumenta la eficiencia y efectividad de las operaciones relacionadas con los ingresos.

Estas tecnologías son excelentes para rastrear y analizar los ingresos en tiempo real. Los equipos  RevOps pueden utilizar IA y ML para monitorear y analizar el comportamiento de los clientes, identificar tendencias y patrones de compra. De esta manera, predecir la probabilidad de conversión. Así como, pueden tomar decisiones informadas y ajustar las estrategias en consecuencia para maximizar los ingresos.

Con la implementación de IA y el ML se puede trabajar en el análisis de datos de ingresos a gran escala. Porque tienen la capacidad de procesar grandes volúmenes de información y extraer conocimientos valiosos de los datos. De esta manera, los equipos de RevOps pueden utilizar algoritmos de IA y ML para identificar relaciones complejas entre diferentes variables de ingresos. El resultado es descubrir las oportunidades ocultas y desarrollar estrategias más efectivas que aumentarán los ingresos.

Finalmente, es necesario señalar que la implementación exitosa de la IA y el ML en equipos de RevOps requiere una comprensión sólida de estas tecnologías y una planificación cuidadosa. Es esencial contar con expertos en datos y en IA que puedan garantizar la calidad de los datos, entrenar los modelos adecuados y realizar un análisis interpretativo de los resultados.

Generar, rastrear y analizar los ingresos 

De acuerdo con el reporte de MarketsandMarkets, se proyecta que el mercado global de inteligencia artificial (IA) en marketing alcance los 40,300 millones de dólares para el año 2025, exhibiendo una tasa de crecimiento anual compuesta del 29.7%. Con este escenario analizar los ingresos de una empresa utilizando la IA y el ML es un proceso que implica aprovechar el poder de estas tecnologías avanzadas. 

La generación de ingresos se potencia a través de la IA y el ML al permitir la automatización y optimización de procesos clave, como la personalización de las estrategias de conversión. Esto no solo aumenta la eficiencia de las operaciones relacionadas con los ingresos, sino que también mejora la efectividad y precisión de las tácticas de generación de ingresos. Esto es porque pueden identificar patrones y tendencias en grandes conjuntos de datos. 

Estos algoritmos avanzados permiten una segmentación más precisa del mercado, ayudando a las empresas a personalizar estrategias de ventas y marketing para audiencias específicas. Además, el análisis predictivo basado en ML puede prever el comportamiento del cliente y las oportunidades de venta, lo que facilita la anticipación de las necesidades del cliente y la adaptación proactiva de las estrategias comerciales.

En cuanto al rastreo de ingresos, ofrecen soluciones automatizadas para monitorear y evaluar el rendimiento en tiempo real. Estos sistemas son capaces de analizar grandes cantidades de datos financieros, identificar posibles desviaciones y alertar a los equipos de RevOps sobre áreas de mejora. Además, la automatización en la gestión de relaciones con el cliente (CRM) mediante la IA permite un seguimiento más efectivo de los clientes, desde la adquisición hasta la retención, mejorando así la eficiencia operativa.

En el análisis de ingresos, proporcionan capacidades analíticas avanzadas. Estos algoritmos pueden evaluar datos históricos y actuales para identificar patrones que podrían haber pasado desapercibidos con métodos analíticos tradicionales. Esto no solo facilita la toma de decisiones basada en datos, sino que también mejora la precisión de las proyecciones de ingresos y las estrategias futuras.

Poner en marcha a los equipos RevOps

Implementar sistemas con inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML) en equipos de RevOps puede parecer un desafío. Ya que se requiere un enfoque estratégico, recursos adecuados y la colaboración entre expertos en datos, IA y RevOps. Por eso identificamos unos pasos clave para comenzar en la generación, rastreo y análisis de ingresos en una empresa:

Paso 1: Comprender las necesidades

Antes de sumergirse en la tecnología, comprende las necesidades específicas. Reflexiona sobre los objetivos de generación de ingresos, desafíos actuales y las áreas que podrían beneficiarse de la automatización.

Paso 2: Colaborar con tus equipos

Fomenta la colaboración entre los equipos de ventas, marketing y operaciones. La implementación exitosa de la IA y el ML requiere una comprensión holística de tus procesos y flujos de trabajo.

Paso 3: Evaluar los datos

Realiza una evaluación exhaustiva de los datos disponibles. Asegúrate de que estén limpios, organizados y sean representativos. La calidad de los datos es fundamental para el éxito de cualquier implementación de IA y ML.

Paso 4: Selección de la tecnología adecuada

Elige las soluciones tecnológicas que se alineen con tus objetivos y sean escalables. Puedes comenzar con aplicaciones específicas y luego expandir según las necesidades evolucionen.

Paso 5: Capacitar al equipo

La implementación efectiva va de la mano con la capacitación adecuada. Asegúrate de que tu equipo comprenda cómo utilizar las nuevas herramientas y cómo la IA y el ML mejorarán sus funciones.

Paso 6: Implementación gradual

No tienes que hacerlo todo de una vez. Considera una implementación gradual para minimizar interrupciones y permitir ajustes según sea necesario. Celebra los éxitos a medida que avanzas.

Paso 7: Monitoreo continuo y adaptación

La tecnología evoluciona, y tus procesos también deben hacerlo. Establece un sistema de monitoreo continuo y adapta tus estrategias según los cambios en el mercado y los resultados obtenidos.

Paso 8: Fomenta la retroalimentación

La retroalimentación es clave. Fomenta un ambiente donde los equipos puedan proporcionar comentarios sobre la eficacia de las herramientas implementadas, permitiendo ajustes y mejoras constantes.

RevOps - GBA Smart Marketing

Reflexiones finales

Entendemos entonces que la implementación de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML) en equipos de RevOps no solo es una estrategia empresarial. Sino una transformación integral que puede generar un impacto significativo en la generación, rastreo y análisis de ingresos. Este viaje hacia la automatización no solo busca mejorar eficiencias, sino también empoderar a los equipos para tomar decisiones más informadas y estratégicas.

Al abrazar estas tecnologías, estás invirtiendo en la evolución continua de una empresa. Observamos  cómo estos avances no solo optimizan los procesos, sino que también liberan tiempo valioso para que los equipos se enfoquen en lo que realmente importa: construir relaciones sólidas con los clientes y dar forma al futuro de tu organización.

Sabemos que cada empresa es única, y nuestro deseo es que este camino hacia la innovación no solo sea exitoso sino también emocionante. En GBA Smart Marketing® as a Service (MaaS) estamos para apoyarte en cada paso del camino, brindándote las herramientas y el respaldo necesario para que tu empresa prospere en la era de la RevOps.

Impulsamos la labor de nuestros clientes con una combinación poderosa de Data Intelligence, Marketing Analytics y Martech, aplicadas por un equipo de estrategas de marketing, desarrolladores, analistas, científicos de datos y consultores especializados.

Entendemos que cada empresa requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio. Dejanos tu comentarios o visita nuestro website para agendar una cita.

 

 

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Fuentes consultadas:

https://www.puromarketing.com/100/212748/nuevas-tendencias-neuromarketing-para-2024

https://www.seoinhouse.es/15-estrategias-de-marketing-digital-para-2024/

https://machine-learning-made-simple.medium.com/using-ai-to-drive-the-next-generation-of-revenue-operations-35808a4e8125

https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/artificial-intelligence-market-74851580.html

https://revops.fyi/es/blog/el-futuro-de-la-generacion-de-ingresos-ia-y-revops-en-accion

https://talkcmo.com/featured/leveraging-artificial-intelligence-ai-to-optimize-revops/

 

Fomentando el crecimiento juntos: estrategias RevOps que transforman la colaboración entre ventas, marketing y atención al cliente

by with One Comment Consultoría Marketing

En el vertiginoso mundo empresarial, la clave del éxito no yace solo en las estrategias individuales de ventas, marketing o atención al cliente. Sino en la sinergia arrolladora que se desata cuando estos equipos colaboran de manera impecable. 

¿Imaginas el potencial desencadenado cuando las estrategias de ventas, marketing y atención al cliente convergen en una danza estratégica, cada movimiento orquestado para potenciar el siguiente? Esto es RevOps, donde la colaboración se erige como el cimiento sobre el cual se construyen triunfos sostenibles.

Revisaremos las estrategias clave diseñadas para mejorar la colaboración entre los equipos de RevOps. También para persuadirlos a funcionar como una máquina bien engrasada, impulsando el crecimiento y elevando la experiencia del cliente a nuevas alturas. En este sentido, veremos cómo estas estrategias no solo persuadirán a tus equipos a trabajar juntos, sino que también convencerán a tus clientes de que tu empresa es la elección indiscutible. 

Estrategias RevOps para la colaboración 

RevOps, o Revenue Operations, es un enfoque que busca alinear y optimizar las operaciones de ventas, marketing y atención al cliente. Para impulsar el crecimiento de los ingresos de una empresa y mejorar la colaboración entre estos equipos para el éxito de la estrategia RevOps. 

Aquí destacamos las estrategias clave que todo equipo debe implementar:

Comunicación abierta y transparente

Fomenta un ambiente donde la comunicación sea abierta y transparente entre los equipos. Esto puede incluir reuniones regulares, canales de comunicación compartidos y herramientas colaborativas.

Definición de procesos y flujos de trabajo

Establece procesos y flujos de trabajo claros que abarquen desde la generación de leads hasta el cierre de ventas y el soporte postventa. Asegúrate de que todos los equipos comprendan y sigan estos procesos.

Datos compartidos y plataforma centralizada

Utiliza una plataforma centralizada que permita a los equipos compartir y acceder a datos de manera eficiente. Esto puede incluir el uso de un CRM (Customer Relationship Management) que se integre con las herramientas de marketing y ventas.

KPIs compartidos

Define y comparte indicadores clave de rendimiento (KPIs) que sean relevantes para todos los equipos. Esto ayuda a alinear los objetivos y a mantener a todos enfocados en los resultados que impulsan los ingresos.

Entrenamiento y desarrollo conjunto

Proporciona oportunidades de entrenamiento y desarrollo conjunto para los equipos de ventas, marketing y atención al cliente. Esto puede incluir talleres, seminarios web y eventos que fomenten la comprensión mutua de los roles y responsabilidades.

Feedback continuo

Fomenta un ciclo de retroalimentación continua entre los equipos. Esto no solo incluye la retroalimentación sobre los resultados, sino también sobre los procesos y la colaboración en sí.

Cultura centrada en el cliente

Fomenta una cultura centrada en el cliente en toda la organización. Esto significa que todos los equipos deben comprender las necesidades y expectativas del cliente, y trabajar juntos para ofrecer una experiencia consistente.

Reuniones regulares de alineación

Programa reuniones regulares de alineación entre los equipos para discutir proyectos, objetivos y desafíos. Esto ayuda a garantizar que todos estén en la misma página y trabajando hacia metas comunes.

Automatización de procesos

Utiliza herramientas de automatización para simplificar y agilizar los procesos que involucran a varios equipos. Esto puede incluir la automatización del marketing, la automatización de la fuerza de ventas, entre otras.

Evaluación y ajuste continuo

Regularmente evalúa la eficacia de las estrategias implementadas y ajusta según sea necesario. Las estrategias de colaboración pueden necesitar modificaciones a medida que evoluciona el entorno empresarial y las metas de la organización.

Al trabajar juntos de manera efectiva, se logrará un mayor éxito en la empresa y un crecimiento sostenible a largo plazo. No subestimemos el poder de la colaboración en la consecución de resultados excepcionales.

Estrategias RevOps - GBA Smart Marketing

Beneficios: más y mejores resultados 

La implementación efectiva de estas estrategias conduce a una serie de beneficios para los equipos RevOps. Y, en última instancia, para la empresa en su conjunto. Un análisis reciente realizado por Harvard Business Review reveló que las empresas que fomentan una colaboración interdisciplinaria intensiva experimentan un aumento del 19% en sus ingresos en comparación con aquellas que muestran niveles más bajos de colaboración. 

Estas estrategias pueden contribuir de diferentes maneras a mejores resultados:

Mayor eficiencia operativa

La definición clara de procesos y flujos de trabajo, junto con la automatización de tareas repetitivas, puede aumentar la eficiencia operativa. Los equipos pueden trabajar de manera más fluida y centrarse en actividades de alto valor.

Mejora en la calidad de los datos

El uso de una plataforma centralizada y la comunicación abierta facilitan la colaboración y garantizan la integridad de los datos. Esto mejora la calidad de los datos utilizados por los equipos de ventas, marketing y atención al cliente.

Alineación de objetivos

Al establecer KPIs compartidos y fomentar una cultura centrada en el cliente, los equipos RevOps trabajan hacia objetivos comunes. Esto puede mejorar la alineación de los esfuerzos y garantizar que todos estén enfocados en impulsar los ingresos de la empresa.

Mejora en la experiencia del cliente

Una colaboración efectiva entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente conduce a una experiencia del cliente más coherente y satisfactoria. Esto puede traducirse en la retención de clientes, referencias y lealtad a largo plazo.

Mayor capacidad de adaptación

La retroalimentación continua y la evaluación regular permiten a los equipos ajustar sus enfoques según sea necesario. Esto proporciona una mayor capacidad de adaptación a cambios en el mercado, comportamiento del cliente y otros factores externos.

Aprovechamiento de datos para la toma de decisiones

La colaboración efectiva en torno a datos compartidos permite a los equipos RevOps tomar decisiones más informadas. Esto incluye la identificación de oportunidades de ventas, la personalización del marketing y la mejora de las estrategias de atención al cliente.

Crecimiento más rápido de los ingresos

Al alinear las operaciones de ventas, marketing y atención al cliente de manera efectiva, los equipos RevOps pueden trabajar de manera más eficiente y aprovechar las oportunidades de ingresos de manera más efectiva, lo que contribuye a un crecimiento más rápido de los ingresos.

Reducción de fricciones internas

La comunicación abierta y la comprensión de los roles y responsabilidades de cada equipo ayudan a reducir las fricciones internas. Esto crea un ambiente de trabajo más armonioso y centrado en objetivos comunes.

Optimización de recursos

La colaboración efectiva permite a los equipos RevOps identificar y aprovechar mejor los recursos disponibles. Esto incluye la asignación de presupuestos, personal y otras capacidades para maximizar el retorno de la inversión.

Mejora en la retención de talento

Un ambiente de trabajo colaborativo y centrado en resultados puede aumentar la satisfacción y la retención de los empleados. Los equipos RevOps bien alineados y efectivos son más propensos a retener y atraer talento clave.

Genera más encuentros con leads

La generación de encuentros con leads es esencial para alimentar el embudo de ventas y aumentar las oportunidades de convertir prospectos en clientes. La clave está en la coordinación y la personalización para ofrecer experiencias relevantes y valiosas a los leads. Aquí presentamos algunas estrategias específicas que los equipos RevOps pueden implementar para generar más encuentros con leads:

Perfilado de leads efectivo:

Trabaja en conjunto con los equipos de marketing y ventas para desarrollar perfiles detallados de los leads ideales. Esto facilitará la creación de contenido y mensajes específicos que resuenen con la audiencia objetivo.

Segmentación inteligente:

Utiliza la información recopilada para segmentar a los leads de manera inteligente. Esto permite personalizar las estrategias de marketing y ventas para abordar las necesidades y desafíos específicos de cada segmento.

Automatización del marketing:

Implementa herramientas de automatización del marketing para nutrir a los leads de manera automática a lo largo del embudo. Personaliza los mensajes y las interacciones según el comportamiento del lead.

Coordinación en campañas conjuntas:

Coordina campañas conjuntas entre los equipos de marketing y ventas. Por ejemplo, campañas de correo electrónico que generen interés y luego sean seguidas por llamadas de ventas personalizadas.

Colaboración en eventos y ferias comerciales:

Participa en eventos y ferias comerciales relevantes donde puedas interactuar directamente con leads potenciales. Asegúrate de que los equipos de ventas, marketing y atención al cliente trabajen en conjunto para maximizar el impacto de estas oportunidades.

Contenido educativo y relevante:

Crea contenido educativo y relevante que responda a las preguntas y necesidades de los leads. Comparte este contenido a través de diversos canales para atraer a nuevos leads y fomentar la participación.

Personalización en la interacción:

Utiliza la información recopilada sobre los leads para personalizar las interacciones. Esto puede incluir personalizar correos electrónicos, mensajes en redes sociales y otras formas de comunicación.

Seguimiento proactivo:

Implementa sistemas de seguimiento proactivo para detectar señales de interés por parte de los leads. Esto puede incluir el seguimiento de la interacción en el sitio web, la apertura de correos electrónicos y otras acciones relevantes.

Ofertas y promociones exclusivas:

Colabora en la creación de ofertas y promociones exclusivas que incentiven a los leads a programar encuentros o demostraciones. Asegúrate de que estas ofertas estén alineadas con las necesidades y desafíos de tu audiencia.

Uso efectivo de las redes sociales:

Colabora en estrategias efectivas de redes sociales para aumentar la visibilidad de la empresa y generar interacción con los leads. Publica contenido relevante, participa en conversaciones y utiliza publicidad dirigida.

Análisis de datos y retroalimentación constante:

Analiza datos sobre el rendimiento de las estrategias de generación de leads y realiza ajustes según sea necesario. Fomenta una retroalimentación constante entre los equipos para mejorar continuamente las tácticas y la efectividad.

Implementación de chatbots y asistentes virtuales:

Utiliza chatbots y asistentes virtuales para interactuar con los visitantes del sitio web y recopilar información clave. Estos pueden dirigir a los leads hacia encuentros más personalizados con los equipos de ventas.

Técnicas que potencian a los equipos RevOps 

Cuando se logran alinear las metas y los objetivos, la puesta en marcha de algunas buenas técnicas logra crear un sentido de propósito compartido. Los miembros del equipo comprenden que están trabajando hacia un objetivo común, lo que fomenta la colaboración en lugar de la competencia interna. Esta mentalidad de trabajar juntos hacia una meta común promueve una cultura de apoyo mutuo y celebración de los logros colectivos. Esto fortalece los lazos entre los miembros del equipo y genera un sentido de comunidad.

Para potenciar las estrategias en conjunto entre los equipos en el contexto de RevOps, es esencial utilizar diversas técnicas y herramientas que fomenten la colaboración. Esto no solo mejora la eficiencia y la productividad, sino que también reduce la carga de trabajo de los individuos y les permite enfocarse en tareas de mayor valor agregado. Considera algunas de estas técnicas específicas que puedan potenciar las estrategias:

Implementación de CRM integrado:

Utiliza un CRM (Customer Relationship Management) que permita la integración de datos entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente. Esto garantiza que todos los equipos tengan acceso a la información más reciente sobre los leads y clientes.

Definición de SLAs (Service Level Agreements):

Establece acuerdos de nivel de servicio claros entre los equipos. Esto incluye acuerdos sobre la calificación de leads, la velocidad de respuesta a consultas de clientes y otros aspectos clave. Un SLA bien definido asegura una colaboración más efectiva.

Utilización de plataformas de colaboración:

Implementa herramientas de colaboración, como plataformas de comunicación en equipo y gestión de proyectos, para facilitar la interacción y la compartición de información entre los equipos. Entre ellos, Slack, Microsoft Teams o Asana.

Creación de un equipo multifuncional:

Estos equipos pueden trabajar en proyectos específicos, como campañas conjuntas o mejoras en la experiencia del cliente.

Desarrollo de mapas de customer journey:

Colabora en la creación de mapas detallados del customer journey que abarquen desde la generación de leads hasta la retención. Esto ayuda a visualizar los puntos de contacto y las interacciones clave en todo el ciclo de vida del cliente.

Entrenamiento cruzado:

Proporciona oportunidades de entrenamiento cruzado para que los miembros de cada equipo comprendan los roles y desafíos de los demás. Esto promueve una comprensión más profunda y una apreciación mutua de las responsabilidades de cada equipo.

Implementación de marketing de contenidos:

Colabora en la creación de contenido valioso que pueda ser utilizado a lo largo de todo el embudo de ventas. El marketing de contenidos efectivo puede educar a los leads y proporcionar información relevante en cada etapa del proceso.

Automatización del flujo de trabajo:

Utiliza herramientas de automatización del flujo de trabajo para coordinar tareas y procesos entre los equipos. Esto puede incluir la automatización de la calificación de leads, la asignación de tareas y el seguimiento de actividades.

Reuniones regulares de sincronización:

Programa reuniones regulares de sincronización entre los equipos para discutir objetivos, resultados y desafíos. Estas reuniones ayudan a mantener a todos en la misma página y a resolver cualquier problema de manera proactiva.

Uso de analíticas avanzadas:

Implementa herramientas de analítica avanzada para evaluar el rendimiento conjunto de los equipos y realizar ajustes estratégicos. Esto incluye el análisis de datos sobre conversiones, retención de clientes y otros indicadores clave.

Feedback continuo y mejora iterativa:

Fomenta un ciclo de retroalimentación continua entre los equipos. El feedback constante permite realizar mejoras iterativas en las estrategias y procesos, adaptándose a las necesidades cambiantes del mercado.

Promoción de una cultura colaborativa:

Fomenta una cultura organizacional que valore la colaboración y la interdependencia entre los equipos. Reconoce y celebra los éxitos conjuntos, lo que refuerza la importancia de trabajar juntos hacia objetivos comunes.

 

Reflexiones finales

En esta revisión por las estrategias de RevOps, nos encontramos frente a un panorama transformado. Al implementar cualquiera de estas estrategias RevOps, se desencadena un cambio en la forma en que los equipos de Ventas, Marketing y Atención al Cliente colaboran. Convergiendo hacia un objetivo común: el éxito empresarial sostenible.

Como arquitectos de esta sinfonía estratégica, se eleva la colaboración, donde cada equipo contribuye de manera única para crear una experiencia del cliente excepcional. ¿El resultado? Un flujo continuo de ingresos, clientes satisfechos y una empresa posicionada para alcanzar nuevas alturas.

No debemos olvidar que, en el dinámico universo de RevOps, la colaboración no es solo una estrategia; es el corazón palpitante que impulsa el crecimiento. Se debe nutrir esta colaboración, innovando y ajustándose a medida que evolucionan las dinámicas del mercado. En este viaje interminable hacia el éxito, la colaboración efectiva entre los equipos seguirá siendo la brújula que guía hacia nuevas conquistas y triunfos.

Ahora, con estas estrategias arraigadas en la cultura de una empresa, se está equipado no solo para afrontar los desafíos, sino para liderar el camino hacia la excelencia en la convergencia de Ventas, Marketing y Atención al Cliente. 

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Impulsamos la labor de nuestros clientes con una combinación poderosa de Data Intelligence, Marketing Analytics y Martech, aplicadas por un equipo de estrategas de marketing, desarrolladores, analistas, científicos de datos y consultores especializados.

Entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio. Dejanos tu comentarios para mantenerte actualizado con información especializada de marketing.

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Fuentes consultadas:

https://smartbound.io/blog/integracion-de-ventas-y-marketing-en-revops#:~:text=La%20colaboración%20entre%20ventas%20y,necesitan%20más%20nutrición%20de%20marketing.

https://gonimbly.com/strategy/how-revops-teams-get-more-meetings 

https://improvitz.com/el-poder-de-la-colaboracion-en-los-equipos-de-revenue-operations/ 

https://gonimbly.com/revops-teams/getting-started-in-revops 

https://revopson-demand.com/articles-events/cross-collaboration-in-revenue-operations 

https://www.bridgerev.com/blog/revenue-operations-team-structure 

Maximiza tus ingresos: Cómo el equipo RevOps aprovecha los datos para impulsar ventas cruzadas y ventas adicionales

by with No Comment Consultoría Marketing

Aprovechar las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales se ha convertido en una estrategia esencial para impulsar el crecimiento y aumentar los ingresos. Los equipos de Revenue Operations (RevOps) han asumido el desafío de identificar y capitalizar estas oportunidades, utilizando enfoques analíticos y estratégicos.

Se sumergen en una gran cantidad de datos, incluyendo transacciones, comportamiento del cliente, preferencias y patrones de compra. Mediante el análisis de estos datos, pueden identificar segmentos de clientes con necesidades y preferencias similares, lo que les permite personalizar estrategias de ventas cruzadas y ventas adicionales.

Adicionalmente, utilizan técnicas avanzadas de análisis de datos, como el análisis de asociación y los modelos de recomendación. Estas recomendaciones personalizadas aumentan la probabilidad de ventas cruzadas y ventas adicionales al ofrecer productos complementarios o relacionados con los intereses y necesidades del cliente.

Pero, ¿cómo identifican oportunidades de venta cruzada y venta adicional?

La identificación de oportunidades de venta cruzada y venta adicional requiere un enfoque integral y continuo. Es importante utilizar datos, análisis y colaboración entre equipos para maximizar el valor del cliente y aumentar los ingresos de manera sostenible. 

Aunque las organizaciones quieran basarse en datos, surge un desafío crucial. Según las predicciones, el 91% de los datos de los sistemas CRM no serán confiables. Ante esta realidad, el equipo de Operaciones de Ingresos no puede permitirse pasar todo su tiempo verificando la precisión de los datos ingresados en los sistemas. En cambio, es fundamental enfocarse en establecer controles que faciliten y optimicen la captura y el uso de los datos necesarios para el crecimiento de la organización.

La clave radica en capturar toda la información que el equipo de Ingresos requiere para garantizar que la información correcta del cliente llegue a la ubicación adecuada, de manera que el resto de la empresa pueda aprovecharla en el recorrido del cliente. Esto implica establecer procesos eficientes y efectivos que permitan la captura y el flujo fluido de los datos necesarios. Al hacerlo, el equipo de Operaciones de Ingresos se posiciona como un habilitador estratégico, impulsando el crecimiento y el éxito de la organización en su conjunto.

Recomendaciones

El análisis de datos revela diversas oportunidades y para comprenderlas hemos enumerado las mas destacadas: 

Lo primero es configurar informes y automatizaciones que puedan alertar a Customer Success o Account Managers sobre oportunidades de ventas cruzadas o adicionales dentro de su cartera de negocios. 

Actualizaciones o mejoras:

El análisis de datos puede revelar qué clientes están utilizando versiones antiguas de un producto o servicio. Esto brinda la oportunidad de ofrecer actualizaciones o mejoras relevantes. 

Servicios de valor agregado:

Los datos pueden indicar qué servicios adicionales podrían beneficiar a los clientes. 

Suscripciones o paquetes:

Analizar patrones de suscripción o compra de paquetes por parte de los clientes, permite identificar oportunidades para ofrecer suscripciones renovables o paquetes que incluyan varios productos o servicios.

Programas de lealtad o recompensas:

Mediante el análisis de datos de clientes frecuentes y sus patrones de compra, se identifican oportunidades para implementar programas de lealtad o recompensas. Estos programas deben ofrecer incentivos especiales a los clientes para que realicen compras adicionales o cruzadas. Fomentando así la repetición de compras y la fidelidad a la marca.

Up-selling:

El análisis de datos permite identificar clientes que han adquirido productos o servicios de gama baja o estándar. Utilizando esta información, se ofrecen ventas adicionales de productos o servicios de mayor calidad, características adicionales o versiones premium.

Bundling o paquetes promocionales:

Crear paquetes promocionales o bundles que incluyan múltiples productos o servicios relacionados. Esto incentiva a los clientes a realizar compras adicionales al ofrecerles un valor agregado y un precio especial por el paquete completo.

Renovaciones y contratos a largo plazo:

Si un cliente ha estado utilizando un producto o servicio durante un período determinado, el análisis de datos puede indicar cuándo se acerca el momento de renovación o finalización del contrato. Buen momento para ofrecer renovaciones o extensiones de contrato, presentando beneficios adicionales o descuentos exclusivos para incentivar la continuidad del cliente.

Cross-selling entre divisiones o líneas de negocio:

Si una empresa tiene múltiples divisiones o líneas de negocio, el análisis de datos puede revelar oportunidades de ventas cruzadas entre ellas. Por ejemplo, si un cliente ha comprado productos de la división A, pero no ha explorado los productos de la división B, el equipo RevOps puede promover los productos de la división B como una venta adicional cruzada, aprovechando la relación existente con el cliente.

Personalización basada en el comportamiento del cliente:

El análisis de datos permite comprender el comportamiento y las preferencias individuales de los clientes. Utilizando esta información, el equipo RevOps puede ofrecer recomendaciones y ofertas personalizadas que se alineen con los intereses y necesidades específicas de cada cliente. Esto aumenta la probabilidad de éxito en las ventas cruzadas y las ventas adicionales al proporcionar una experiencia de compra altamente relevante.

Retargeting de clientes:

El análisis de datos permite identificar clientes que han mostrado interés en productos o servicios específicos, pero no han completado la compra. Utilizando técnicas de retargeting, el equipo RevOps puede dirigirse a estos clientes con publicidad personalizada y recordatorios para fomentar la finalización de la compra. Esto brinda una oportunidad adicional de venta al captar la atención de los clientes previamente interesados.

RevOps - GBA Smart Marketing

Herramientas y técnicas para analizar estos datos de manera efectiva 

Existen diversas herramientas y técnicas que se pueden utilizar para analizar los datos de ventas cruzadas y ventas adicionales de manera efectiva. Detallamos solo algunas de las herramientas más aceptadas y utilizadas. La elección de las herramientas y técnicas dependerá de los recursos y requisitos específicos de cada empresa: 

Herramientas de análisis de datos:

Tales como Tableau, Power BI, Google Analytics, Excel, Python (con bibliotecas como Pandas y NumPy) y R. Estas herramientas permiten realizar análisis estadísticos, generar informes, crear visualizaciones y realizar modelos predictivos para identificar patrones y tendencias relevantes.

Segmentación de clientes:

Esto se puede lograr mediante el uso de algoritmos de clustering (como k-means o DBSCAN) o técnicas de segmentación basadas en reglas predefinidas. Estas técnicas ayudan a identificar características comunes entre los clientes, como patrones de compra, preferencias o comportamientos, que facilitan la identificación de oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales para cada segmento.

Análisis de asociación:

Un algoritmo popular para esta tarea es el Algoritmo Apriori, que busca conjuntos de productos que se compran juntos con mayor frecuencia de lo esperado. El análisis de asociación ayuda a identificar combinaciones de productos que tienen una alta probabilidad de ser comprados en conjunto, lo que es fundamental para las ventas cruzadas y las estrategias de ventas adicionales.

Modelos de recomendación:

Estos modelos se basan en algoritmos de filtrado colaborativo o basados en contenido. El filtrado colaborativo utiliza datos históricos de transacciones y el comportamiento de compra de otros clientes para hacer recomendaciones, mientras que el filtrado basado en contenido se basa en las características de los productos o servicios para hacer sugerencias. Estos modelos son eficaces para ofrecer recomendaciones personalizadas y aumentar las ventas adicionales.

Análisis de supervivencia:

El análisis de supervivencia se utiliza para predecir la probabilidad de que un cliente realice una determinada acción en un período de tiempo. En el contexto de ventas cruzadas y ventas adicionales, se puede utilizar para predecir cuándo un cliente realizará una compra adicional o renovará un contrato. Estos modelos permiten identificar los momentos oportunos para realizar ofertas y promociones, maximizando así las oportunidades de ventas adicionales.

Pruebas A/B:

Al realizar pruebas A/B en campañas de ventas cruzadas y ventas adicionales, se pueden evaluar diferentes enfoques y determinar qué estrategias generan mejores resultados. Esto ayuda a optimizar las tácticas de venta y mejorar la efectividad de las estrategias implementadas.

Patrones y tendencias para maximizar las oportunidades

Para maximizar las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales, es útil identificar y comprender ciertos patrones y tendencias que pueden influir en el comportamiento de compra de los clientes. Paro hay que destacar que los patrones y tendencias pueden variar según la industria, el mercado y la empresa específica. Por lo tanto, es recomendable realizar un análisis de datos específico para cada negocio. Lo siguiente son los patrones y tendencias relevantes y aún vigentes:

  1. Compras históricas: Analizar el historial de compras de los clientes puede revelar patrones de compra pasados y tendencias de comportamiento. Esto puede ayudar a identificar productos o servicios que suelen ser adquiridos en conjunto o que tienen una alta probabilidad de generar ventas adicionales. Por ejemplo, si muchos clientes han comprado un producto A junto con un producto B en el pasado, existe una alta probabilidad de que otros clientes también estén interesados en esa combinación.
  2. Comportamiento de navegación y recomendaciones: Esto con el propósito de generar recomendaciones personalizadas en tiempo real. Lo que aumenta las posibilidades de ventas cruzadas y ventas adicionales.
  3. Análisis de asociación: El análisis de asociación, mencionado anteriormente, es útil para identificar patrones de compra entre productos o servicios. Al analizar los conjuntos de productos que se compran juntos con mayor frecuencia, se identifican combinaciones naturales.
  4. Segmentación de clientes: La segmentación de clientes en grupos más específicos y homogéneos determina patrones relevantes para cada segmento. Al comprender las características, preferencias y comportamientos de cada segmento de clientes, se pueden adaptar las estrategias de ventas cruzadas y ventas adicionales de manera más efectiva.

Reflexiones finales

Un equipo de RevOps debe utilizar técnicas como la segmentación de clientes y el análisis de asociación para comprender mejor los patrones de compra y las preferencias de los clientes. Al segmentar a los clientes en grupos más específicos y homogéneos, pueden personalizar las estrategias de ventas cruzadas y ventas adicionales, ofreciendo productos o servicios complementarios que se ajusten a las necesidades de cada segmento. 

Además, al identificar patrones de asociación entre productos o servicios, pueden promover combinaciones naturales y sugerirlos a los clientes, aumentando así las posibilidades de ventas adicionales.

El equipo de RevOps también se apoya en modelos de recomendación para predecir y sugerir productos relevantes a los clientes. Estos modelos, basados en algoritmos de filtrado colaborativo o basados en contenido, utilizan datos históricos y preferencias del cliente para ofrecer recomendaciones personalizadas. Al proporcionar a los clientes sugerencias precisas y relevantes, el equipo de RevOps fomenta las ventas, mejorando la experiencia del cliente y aumentando los ingresos.

Adicionalmente, el equipo de RevOps analiza de manera constante el comportamiento de navegación de los clientes y las interacciones con los productos o servicios. Esto les permite identificar oportunidades en tiempo real y ofrecer recomendaciones oportunas durante la experiencia de compra. 

Al comprender los intereses y preferencias de los clientes en cada etapa del proceso de compra, el equipo de RevOps puede aumentar la relevancia de las ofertas y promociones, impulsando así las ventas adicionales.

En resumen, el equipo de RevOps utiliza un enfoque basado en datos y análisis para aprovechar al máximo las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales. Al comprender a fondo los patrones de compra, las preferencias de los clientes y su comportamiento, pueden personalizar las estrategias y las ofertas. El equipo de RevOps desempeña un papel clave en el éxito de la empresa al utilizar los datos como una herramienta poderosa para impulsar las ventas adicionales y el crecimiento.

GBA Smart Marketing® as a Service (MaaS) 

Impulsamos la labor de nuestros clientes con una combinación poderosa de Data Intelligence, Marketing Analytics y Martech, aplicadas por un equipo de estrategas de marketing, desarrolladores, analistas, científicos de datos y consultores especializados.

Entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio. 

Nuestro equipo de expertos te ayudará a implementar eficientemente Revenue Operations en tu empresa. Visita nuestro blog para obtener valiosos consejos y recursos sobre RevOps y mantente al día con las últimas tendencias en marketing.

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Fuentes consultadas:

https://improvitz.com/desbloqueando-la-maximizacion-de-ganancias-la-clave-para-el-exito-en-revenue-operations/

https://smartbound.io/blog/revops-la-estrategia-para-aumentar-los-ingresos-de-las-empresas-b2b

https://bluefort.eu/news/rev-up-your-revops-a-comprehensive-guide-to-streamlining-your-saas-revenue-operations/

https://www.falkon.ai/articles/cross-sell-pipeline 

https://www.placetechnology.com/pillar/mastering-sales-to-cash-the-complete-guide-for-revops#:~:text=Plan%20and%20Execute%20Cross-Selling%20and%20Upselling%20Strategies&text=RevOps%20teams%20should%20use%20their,within%20their%20book%20of%20business.

https://www.revops.io/glossary/upsell 

Operaciones de Ingresos (RevOps): cómo generan valor de manera efectiva

by with 2 Comments Consultoría Marketing

Existe un creciente movimiento en las organizaciones B2B para alinear de manera más efectiva los equipos de ventas, marketing y atención al cliente. Con el objetivo de sostener y acelerar el crecimiento en el panorama empresarial actual. Un término comúnmente utilizado para describir este cambio en el enfoque del modelo comercial es el de Operaciones de Ingresos (RevOps, por sus siglas en inglés).

El problema fundamental radica en el uso de sistemas organizacionales desarrollados en las décadas de 1920. Para gestionar un modelo comercial mucho más avanzado y digital. Los modelos de gestión evolucionan con el tiempo. Sin embargo, las ventas modernas requieren niveles de velocidad, responsabilidad, visibilidad y trabajo en equipo que resultan inmanejables dentro de un modelo tradicional de organización funcional.

Por ello se hacía necesario adoptar un nuevo sistema de gestión que lograra mejores resultados. En términos de retorno de inversión de los equipos, procesos, sistemas y operaciones de ventas comerciales.

Este sistema de gestión se conoce comúnmente como el modelo de Operaciones de Ingresos. Hasta ahora, ha habido un consenso general sobre la importancia de las Operaciones de Ingresos, pero poca claridad en cuanto a su definición y descripción, dado que es una disciplina emergente. En un nivel práctico, los ejecutivos y gerentes buscan impulsar un mayor crecimiento en sus equipos de ingresos en respuesta a estas tendencias en constante evolución.

¿Qué son las operaciones de ingresos?

Las operaciones de ingresos (RevOps) son una función empresarial que se enfoca en optimizar y alinear las operaciones de ventas, marketing y atención al cliente. Para impulsar el crecimiento y maximizar los ingresos de una organización. Se centra en mejorar la eficiencia, la colaboración y la visibilidad en todas las etapas del ciclo de vida del cliente, desde la generación de leads hasta la retención y expansión de cuentas.

Su objetivo es proporcionar una visión integral y estratégica de las operaciones relacionadas con los ingresos, en lugar de tratar cada función por separado. Rompiendo los silos para mejorar la alineación entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente mediante la integración de tecnología, procesos y datos. 

Encontramos entonces que las responsabilidades propias de un equipo de Revenue Operations son:

Integración de sistemas y datos

Asegurarse de que los sistemas de ventas, marketing y atención al cliente estén integrados y compartan datos de manera efectiva. Esto permite una visión unificada del cliente y una gestión eficiente del ciclo de vida.

Procesos optimizados 

Evaluar y mejorar los procesos comerciales y operativos para eliminar cuellos de botella, mejorar la eficiencia y acelerar la generación de ingresos.

Análisis y reporting 

Recopilar, analizar y presentar datos relacionados con los ingresos para obtener información significativa y respaldar la toma de decisiones informadas. Esto incluye métricas clave de ventas, marketing y atención al cliente.

Gestión de tecnología 

Evaluar, implementar y administrar herramientas tecnológicas que respalden las operaciones de ingresos, como sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), automatización de marketing y análisis de datos.

Colaboración interdepartamental

Facilitar la comunicación y la colaboración entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente para alinear objetivos, compartir mejores prácticas y optimizar los esfuerzos de generación de ingresos.

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Porque las empresas están implementando las operaciones de ingresos (RevOps)

Las fuerzas impulsoras detrás de este cambio son de vital importancia en el entorno empresarial actual. Las razones por las que las empresas están implementando el Revenue Operations, pueden variar en función de diversos factores y desafíos específicos que enfrentan en sus respectivas industrias. Estos son algunos aspectos relevantes encontrados que podrían influir en la implementación de las operaciones de ingresos:

La experiencia del cliente 

Los clientes digitales priorizan la velocidad, la agilidad, la personalización y la integración de canales. Esto ha generado presión en las organizaciones para establecer un proceso comercial unificado y coordinar sistemas y plataformas. Las operaciones de ingresos se centran en alinear ventas, marketing y atención al cliente para proporcionar una experiencia coherente y personalizada. El análisis de datos ayuda a comprender mejor las necesidades de los clientes, lo que resulta en mayor satisfacción, retención y lealtad. 

Los modelos de negocio en la nube

Han destacado la importancia de aumentar el capital del cliente y el valor a largo plazo como impulsores del valor de la empresa. Esto ha llevado a los equipos de ventas, marketing, experiencia del cliente y servicios de soporte a colaborar como un único equipo de ingresos.

En las ventas modernas

Los activos clave como los datos de los clientes, la tecnología, el contenido y la infraestructura de canales digitales representan una gran inversión y valor para la empresa. Sin embargo, en muchas organizaciones, estos activos no se miden, financian ni administran adecuadamente. 

Lo que limita su capacidad para brindar soporte efectivo al equipo de ingresos y aprovechar tecnologías escalables como la personalización, la capacitación en tiempo real y el marketing basado en cuentas. Para Nancy Maluso de Forrester: “cuando las empresas logran alinear a las personas, los procesos y la tecnología en sus equipos de ventas y marketing, experimentaron un crecimiento de ingresos un 36 % mayor y hasta un 28 % más de rentabilidad”. 

La velocidad y la visibilidad de la información

Son cada vez más importantes para la eficacia de las ventas. La rapidez en el compromiso y el intercambio de información dentro de la organización se ha acelerado. Lo que requiere que los equipos de ingresos y sus líderes operen en tiempo real. La visibilidad del compromiso del cliente, la efectividad del vendedor y el estado de las cuentas y los canales son factores clave que influyen en el desempeño de los equipos de ingresos distribuidos, diversos, digitales y dinámicos.

El trabajo en equipo entre funciones

Se ha vuelto fundamental para el crecimiento. Es imperativo desarrollar modelos operativos, incentivos y plataformas que fomenten la colaboración entre los departamentos de marketing, ventas y servicios.

Digitalización acelerada

La pandemia de COVID-19 aceleró la digitalización en muchas industrias. Las empresas se han dado cuenta de la importancia de tener una presencia en línea sólida y de optimizar sus operaciones digitales para adaptarse a los cambios en los comportamientos de los consumidores. Las operaciones de ingresos permite a las empresas aprovechar al máximo su presencia digital al integrar y optimizar los esfuerzos de ventas, marketing y atención al cliente en el entorno en línea.

Competencia intensa

En muchos mercados, la competencia es cada vez más feroz. Las empresas se esfuerzan por destacarse y captar la atención de los clientes en un entorno saturado. La implementación del Revenue Operations permite una visión más completa y estratégica de las operaciones relacionadas con los ingresos, lo que ayuda a las empresas a mejorar su enfoque en la generación de ingresos, a optimizar sus tácticas y a tomar decisiones basadas en datos para ganar una ventaja competitiva.

Complejidad de las operaciones 

A medida que las empresas crecen y se expanden, las operaciones se vuelven más complejas. La implementación del Revenue Operations ayuda a simplificar y optimizar las operaciones relacionadas con los ingresos al alinear los equipos, mejorar los procesos y utilizar tecnología avanzada. Esto permite a las empresas gestionar su crecimiento de manera más eficiente y rentable, evitando la fragmentación y los cuellos de botella en las operaciones.

Enfoque en la rentabilidad

Las empresas están cada vez más enfocadas en maximizar la rentabilidad y el retorno de la inversión. El Revenue Operations proporciona una visión más clara del impacto de las actividades de ventas y marketing en los ingresos y permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos y la optimización de las inversiones. Esto ayuda a mejorar la eficiencia operativa y a impulsar la rentabilidad a largo plazo.

Casos de éxitos de empresas que han implementado operaciones de ingresos y cómo crean valor

Jason Reichl es cofundador de Go Nimbly, la primera consultora especializada en operaciones de ingresos. Esta firma ha logrado aumentar los ingresos de sus clientes en un 26% al eliminar los silos operativos. Reichl afirma que “los compradores B2B desean una experiencia B2C, y eso es lo que Revenue Operations puede ofrecer. 

La clave en el mercado actual es invertir en tecnología y sistemas para establecer relaciones sólidas con los clientes, creando experiencias personalizadas y utilizando viajes de cliente inmersivos en todos los canales”. 

Estos casos de éxito destacan cómo las empresas que implementan operaciones de ingresos efectivas pueden crear valor al ofrecer experiencias personalizadas, servicios innovadores y soluciones disruptivas. Al enfocarse en las necesidades y deseos de los clientes, estas empresas han logrado un crecimiento significativo y han redefinido sus respectivas industrias:

Netflix:

Ha transformado la forma en que consumimos contenido audiovisual. Han implementado operaciones de ingresos centradas en la personalización y la experiencia del cliente. Utilizan algoritmos avanzados para recomendar contenido relevante a sus usuarios, lo que mejora la retención de clientes y genera mayores ingresos a través de suscripciones. Además, han invertido en la producción de contenido original, lo que les ha permitido diferenciarse y crear un valor adicional para los suscriptores.

Uber:

Revoluciono la industria del transporte al implementar operaciones de ingresos basadas en la economía compartida y la tecnología móvil. Crearon una plataforma digital que conecta a conductores y pasajeros de manera eficiente. A través de la optimización de rutas, la tarificación dinámica y una experiencia de usuario simplificada, han creado valor al ofrecer un servicio conveniente y accesible. Esto ha resultado en un crecimiento exponencial de ingresos y una disrupción en el mercado del transporte.

Airbnb:

Implementaron operaciones de ingresos que se centran en la confianza, la calidad y la experiencia del usuario. Airbnb crea valor al proporcionar opciones de alojamiento asequibles y auténticas, al tiempo que brinda a los anfitriones la oportunidad de generar ingresos adicionales.

Tesla:

Ha sido pionera en la industria de los vehículos eléctricos y ha implementado operaciones de ingresos que se centran en la sostenibilidad y la innovación tecnológica. Han desarrollado una red de supercargadores para facilitar la carga de los vehículos eléctricos. A través de su enfoque en la movilidad sostenible y la tecnología avanzada, Tesla ha creado valor al liderar el cambio hacia una industria automotriz más limpia y eficiente.

Reflexiones finales

Al eliminar los silos operativos y fomentar la colaboración entre los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente, las RevOps permiten a las organizaciones ofrecer una experiencia personalizada y coherente a sus clientes.

A través de la implementación de tecnología avanzada y sistemas integrados, las RevOps ayudan a comprender el recorrido del comprador y a optimizar el papel del equipo de ingresos en cada etapa del proceso. Esto resulta en una mayor eficiencia operativa, mejores decisiones basadas en datos y una mayor retención de clientes.

Además, las RevOps permiten a las empresas adaptarse rápidamente a las cambiantes preferencias y expectativas del cliente. Creando viajes de cliente inmersivos y personalizados en todos los canales. Al invertir en tecnología y sistemas adecuados, las organizaciones pueden establecer relaciones más sólidas con sus clientes. Lo que a su vez genera lealtad, recomendaciones positivas y un crecimiento sostenible de los ingresos.

Entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.

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Cómo GBA Smart Marketing utiliza el Marketing Analytics para Impulsar el Éxito de tu Negocio: Descubre los Beneficios y Ventajas

by with No Comment Consultoría Marketing

El Marketing Analytics, también conocido como inteligencia de marketing, es la práctica de medir, recopilar y analizar datos de diversas fuentes para tomar decisiones informadas sobre su negocio. El objetivo es utilizar esta información para mejorar sus esfuerzos de marketing, descubrir más tráfico, aumentar las ventas y convertir más visitantes en clientes.

Los análisis de marketing pueden emplearse en todas las fases del ciclo de ventas. Por ejemplo, es posible que desee emplear la analítica de marketing para averiguar qué palabras clave generan más tráfico a su sitio web o personas que descargan su contenido. Incluso podría analizar los comentarios de los clientes en plataformas de redes sociales como X (Twitter) o Facebook.

Sea cual sea la forma en que decida usarla, la analítica de marketing puede desempeñar un papel importante a la hora de aumentar la participación de los clientes e impulsar el rendimiento de las ventas.

¿Cuál es su importancia?

El marketing analytics es valioso porque permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre su marketing. Al analizar los datos, las empresas pueden identificar qué campañas están funcionando bien y cuáles no, qué canales de marketing son más efectivos para llegar a su público objetivo y cómo mejorar la experiencia de sus clientes.

Además, la analítica de marketing es una parte necesaria del proceso de marketing. Ayuda a controlar los resultados de sus actividades de marketing para que pueda hacer ajustes si es necesario. Aunque no es más relevante que otras partes del proceso, es muy útil tener una buena comprensión de lo que funciona y lo que no.

En un dato de interés, el mercado global de análisis de marketing se valoró en 1,1 mil millones de dólares en 2022 y se espera que crezca a una tasa compuesta anual del 12,8 % de 2022 a 2030. El mercado de Estados Unidos se valoró en 1,1 mil millones de dólares en 2022 y se espera que crezca a una tasa compuesta anual del 9,8 % de 2022 a 2030. El mercado de China se valoró en 0,6 mil millones de dólares en 2022 y se espera que crezca a una tasa compuesta anual del 12,8 % de 2022 a 2030. De acuerdo a lo recogido por el Informe empresarial estratégico global.

El crecimiento del mercado global de análisis de marketing se atribuye a la creciente adopción de soluciones de marketing digital por parte de las empresas, el aumento de la inversión en análisis de big data y la creciente demanda de inteligencia empresarial. Estados Unidos es el mercado líder de análisis de marketing, seguido de China y Europa.

Ventajas y beneficios

En el mundo actual, los datos son más importantes que nunca. Las empresas que pueden recopilar, analizar y utilizar los datos de manera efectiva tienen una ventaja significativa sobre sus competidores. Esto es especialmente cierto en el ámbito del marketing, donde los datos pueden emplearse para comprender mejor a los clientes, optimizar las campañas de marketing y mejorar los resultados. Entre sus ventajas y beneficios encontramos que:

  • Mejora la toma de decisiones: porque proporciona información sobre el comportamiento de los clientes, la eficacia de las campañas y los canales de marketing más efectivos. 
  • Optimiza las estrategias de marketing: al identificar áreas de mejora y ajustar su enfoque en función de los datos. 
  • Aumenta las ventas: porque aporta información sobre lo que les gusta a los clientes, cómo llegar a ellos y cómo motivarlos a comprar. 
  • Mejora la experiencia del cliente: al obtener información sobre lo que les gusta y lo que no les gusta a los clientes, pueden mejorar sus productos y servicios y cómo crear una mejor relación con sus clientes. 

¿Cómo empezar con el marketing analytics?

Si quieres empezar a utilizar el marketing analytics en tu empresa, hay algunas cosas que debes tener en cuenta:

Establece objetivos 

El primer paso es establecer objetivos para tu marketing analytics. ¿Qué quieres conseguir? ¿Quieres aumentar las ventas? ¿Mejorar la experiencia del cliente? Una vez que hayas establecido tus objetivos, puedes empezar a recopilar los datos que necesitas para medir el progreso.

Recopila datos

Hay muchos tipos de datos que puedes recopilar para el marketing analytics. Estos datos pueden provenir de diferentes fuentes, como tu sitio web, las redes sociales, las campañas de email marketing y las encuestas de satisfacción del cliente.

Analiza los datos

Una vez que hayas recopilado los datos, es hora de analizarlos. Hay muchos softwares y herramientas disponibles que pueden ayudarte a analizar los datos y obtener información valiosa.

Toma decisiones informadas

Una vez que hayas analizado los datos, puedes empezar a tomar decisiones informadas sobre tu marketing. Puedes utilizar los datos para identificar qué campañas están funcionando bien y cuáles no, qué canales de marketing son más efectivos para llegar a tu público objetivo y cómo mejorar la experiencia de tus clientes.

¿Qué tipo de ajustes y optimizaciones realiza GBA Smart Marketing basándonos en los datos de las campañas de marketing?

En GBA Smart Marketing efectuamos una serie de ajustes y optimizaciones basándonos en los datos de las campañas de marketing para mejorar su efectividad. Algunos ejemplos de estos ajustes y optimizaciones son:

  1. Segmentación de audiencia: Utilizando los datos de las campañas de marketing, identificamos segmentos de audiencia que están respondiendo de manera más positiva a las estrategias de marketing. Esto permite enfocar los esfuerzos en aquellos segmentos que generan mejores resultados y ajustar la segmentación para mejorar la relevancia de las campañas.
  2. Personalización de mensajes: Al analizar los datos de las campañas, identificamos patrones en las preferencias y comportamientos de los clientes. Usando esta información, se pueden personalizar los mensajes y las ofertas para adaptarse mejor a las necesidades individuales de cada cliente, lo que aumenta la probabilidad de respuesta positiva.
  3. Optimización de canales de marketing: Los datos de las campañas de marketing permiten evaluar el rendimiento de los diferentes canales empleados. GBA Smart Marketing toma estos datos para identificar los canales más efectivos y realizar ajustes en la asignación de recursos y presupuesto para maximizar los resultados.
  4. Ajuste de horarios y frecuencia de envío: Mediante el análisis de los datos de las campañas, podemos determinar los momentos y frecuencias de envío más propicios para alcanzar a la audiencia objetivo. Esto implica ajustar los horarios de envío de correos electrónicos, publicaciones en redes sociales u otros medios, para maximizar la visibilidad y la tasa de respuesta.
  5. Optimización de contenido: analizamos los datos de las campañas para determinar qué tipo de contenido y creatividades generan mejores resultados. Esto incluye el tipo de mensajes, imágenes, llamadas a la acción, entre otros elementos. Con esta información, se hace una optimización del contenido para mejorar su impacto y resonancia con la audiencia.

Estos son solo algunos ejemplos de los ajustes y optimizaciones que en GBA Smart Marketing hacemos basándonos en los datos de las campañas de marketing. El objetivo es mejorar continuamente las estrategias y tácticas de marketing para obtener mejores resultados y maximizar el retorno de la inversión.

Reflexiones finales

Al utilizar estos tipos de datos, podemos proceder a un análisis detallado y obtener información valiosa para la toma de decisiones estratégicas. El análisis de estos datos permite identificar patrones, tendencias, segmentos de clientes clave y oportunidades de optimización, lo que ayuda a impulsar el éxito y el crecimiento del negocio.

Si quieres optimizar tu estrategia de marketing, el marketing analytics es una herramienta esencial. Al recopilar, analizar y medir los datos de marketing, puedes tomar decisiones informadas sobre como optimizar las estrategias y aumentar las ventas.

GBA Smart Marketing

En GBA Smart Marketing, entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.

Si estás interesado en conocer más sobre nuestras soluciones de Marketing as a Service, no dudes en contactarnos. Estaremos encantados de discutir contigo tus necesidades y cómo podemos ayudarte a alcanzar tus metas. ¡No esperes más para impulsar tu negocio con GBA Smart Marketing!

Fidelización de clientes

Fideliza a tus clientes: Descubre la importancia y beneficios de las campañas para incrementar la lealtad de tus clientes

by with No Comment Transformación

La fidelización de clientes es un proceso a largo plazo que busca crear una relación sólida y duradera entre una empresa y sus clientes. Es importante para cualquier negocio, ya que permite reducir los costes de adquisición de nuevos clientes, aumentar las ventas y mejorar la reputación de la marca.

Hay muchas maneras de fidelizar a los clientes, pero una de las más efectivas es originar y ejecutar campañas de fidelización. Estas campañas pueden ser de muchos tipos, pero todas tienen un objetivo común: recompensar a los clientes por su fidelidad y hacer que vuelvan a comprar a la empresa.

La lealtad de los clientes es un aspecto clave para que las empresas puedan posicionarse entre la competencia e incrementar su rentabilidad. En este artículo, descubrirás la importancia y beneficios de las campañas para incrementar la lealtad de tus clientes.

¿Cuál es la importancia de la lealtad del cliente?

La lealtad del cliente es la probabilidad de que un cliente vuelva a hacer negocios con una empresa o marca. Es un objetivo importante para los especialistas en marketing, porque es mucho más costoso adquirir nuevos clientes que mantener contentos a los existentes. La lealtad del cliente puede ser transaccional, lo que significa que el cliente está satisfecho con el producto o servicio y está dispuesto a comprarlo nuevamente. Sin embargo, la lealtad del cliente también puede ser emocional, lo que significa que el cliente se siente conectado con la empresa o la marca y está dispuesto a recomendarla a otros.

Para construir la lealtad del cliente podemos aconsejarte que:

  • Proporciona un excelente servicio al cliente.
  • Ofrece productos y servicios de alta calidad.
  • Crea una experiencia de marca única.
  • Personaliza el compromiso con el cliente.
  • Recompensa a los clientes por su lealtad.

La mayoría de las empresas se centran en adquirir nuevos clientes, cuando el crecimiento real de los ingresos solo es posible si mantienen satisfechos a sus clientes actuales. 

Se estima que el mercado global de gestión de lealtad será de USD 8,74 mil millones en 2023 y se espera que alcance los USD 13,99 mil millones para 2028. Creciendo a una tasa de crecimiento anual compuesta del 10,16 % también conocida como CAGR por las siglas en inglés de Compound Annual Growth Rate.- CAGR. Así lo señala el Informe del mercado global de gestión de fidelización 2023-2028: adopción creciente de estrategias omnicanal de fidelización de clientes.

¿Qué son las campañas de fidelización de clientes?

Las campañas de fidelización de clientes son una estrategia de marketing que busca mantener a los clientes satisfechos y comprometidos con la marca a largo plazo. Estas campañas se enfocan en crear una experiencia de marca positiva para los clientes, lo que puede incluir incentivos, descuentos, promociones y programas de recompensas. El objetivo es establecer una relación duradera con los clientes, lo que puede ayudar a aumentar la lealtad y el compromiso con la marca.

Beneficios de las campañas de fidelización de clientes

Las campañas de fidelización de clientes pueden tener muchos beneficios para las empresas, incluyendo:

1. Aumento de la retención de clientes

Las campañas de fidelización de clientes pueden ayudar a aumentar la retención de clientes, lo que significa que los clientes son más propensos a seguir haciendo negocios con la empresa a largo plazo. Al mantener a los clientes satisfechos y comprometidos con la marca, las empresas pueden reducir la tasa de abandono de clientes y aumentar la rentabilidad a largo plazo.

2. Incremento de las ventas

Las campañas contribuyen en aumentar las ventas al fomentar la repetición de compras. Al ofrecer incentivos y promociones a los clientes existentes, las empresas pueden alentarlos a realizar compras adicionales y aumentar su gasto promedio.

3. Mejora de la imagen de marca

Al crear una experiencia positiva para los clientes, las campañas de fidelización mejoran la imagen de marca. Al ofrecer incentivos y promociones a los clientes existentes, las empresas pueden demostrar su compromiso con la satisfacción del cliente y mejorar su reputación en el mercado.

4. Aumento de la participación del cliente

Ofrecer incentivos y promociones a los clientes existentes, las empresas pueden alentarlos a participar en campañas y experiencias en vivo, lo que puede aumentar la visibilidad de la marca y el compromiso del cliente.

Cómo implementar una campaña de fidelización de clientes efectiva

Para implementar una campaña de fidelización de clientes efectiva, es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Identificar a los clientes leales

Antes de implementar una campaña de fidelización de clientes, es importante identificar a los clientes leales. Estos son los clientes que han hecho compras repetidas y han demostrado un alto nivel de compromiso con la marca. Al enfocarse en estos clientes, las empresas pueden maximizar el impacto de su campaña de fidelización y aumentar la rentabilidad a largo plazo.

2. Ofrecer incentivos y promociones atractivos

Para que una campaña de fidelización sea efectiva, es crucial ofrecer incentivos y promociones atractivos. Estos pueden incluir descuentos, recompensas, programas de lealtad y promociones especiales. Al ofrecer incentivos y promociones atractivos, las empresas pueden alentar a los clientes a realizar compras adicionales y aumentar su compromiso con la marca.

3. Personalizar la experiencia del cliente

Para que una campaña de fidelización de clientes sea efectiva, es importante personalizar la experiencia del cliente. Esto puede incluir el envío de mensajes personalizados, la oferta de productos y servicios personalizados y la creación de experiencias de marca únicas. Al personalizar la experiencia del cliente, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente y aumentar su compromiso con la marca.

4. Medir y analizar los resultados

Para evaluar la efectividad es fundamental medir y analizar los resultados. Esto puede incluir el seguimiento de las tasas de retención de clientes, el gasto promedio por cliente y la tasa de participación en la campaña. Al medir y analizar los resultados, las empresas pueden identificar áreas de oportunidad y mejorar la efectividad de su campaña de fidelización de clientes.

Conclusión

Las campañas de fidelización de clientes son una estrategia de marketing efectiva para mantener a los clientes satisfechos y comprometidos con la marca a largo plazo. Al ofrecer incentivos y promociones atractivos, personalizar la experiencia del cliente y medir los resultados, las empresas pueden aumentar la retención de clientes, incrementar las ventas y mejorar la imagen de marca. En definitiva, la fidelización de los clientes es una estrategia clave para el éxito a largo plazo de cualquier empresa. 

 

En GBA Smart Marketing®, entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.

Si estás interesado en conocer más sobre nuestras soluciones de Marketing as a Service, no dudes en contactarnos. Estaremos encantados de discutir contigo tus necesidades y cómo podemos ayudarte a alcanzar tus metas. ¡No esperes más para impulsar tu negocio con GBA Smart Marketing®

La generación de demanda B2B a través de la innovación

by with No Comment Casos de éxito

La generación de demanda es una parte importante de la estrategia de marketing de Trulioo. La empresa utiliza la generación de demanda para identificar y atraer a clientes potenciales que estén interesados en sus soluciones.

Trulioo es una empresa líder en soluciones de verificación de identidad y antifraude. La compañía ayuda a sus clientes a cumplir con las regulaciones, proteger su marca y reducir el riesgo. Trulioo también ofrece una variedad de soluciones de generación de demanda, que ayudan a los clientes a aumentar sus ingresos y mejorar su eficiencia.

Acerca de nuestro cliente: Trulioo, Los expertos en identidad!

Trulioo ofrece una plataforma de identidad global que le brinda la agilidad, la facilidad y la eficiencia para incorporar a los clientes adecuados en cualquier parte del mundo. Al tiempo que minimiza los costos y mitiga el fraude.

Nuestra tarea

Generar posicionamiento, autoridad y generar leads dentro de un segmento muy específico con tomadores de decisión altamente especializados.

Contexto de Negocio

El modelo de negocio de Trulioo se basa en suscripciones.

Sabían que tenían una solución realmente sólida y deseaban darse a conocer en el mercado de Spanish Latam. Específicamente en clientes del sector financiero y micro-financiero y/o cooperativo, Trulioo nos encargó generar registros de prueba gratuitos y, más adelante, registros de demostración en vivo.

Nuestro plan

Para generar esas pruebas gratuitas entre su público objetivo, necesitábamos concentrarnos en un mercado muy especializado y ayudar a Trulioo a ganar exposición y credibilidad allí.

  1. Comenzamos reconstruyendo su sitio web para enfocarnos en capturar clientes potenciales calificados. Equipamos el sitio con los principales llamados a la acción: “Regístrese para una prueba gratuita” y “Solicite una demostración en vivo”. Notar a través del análisis del sitio web que estaban recibiendo un alto volumen de tráfico desde dispositivos móviles (iPads, teléfonos, entre otros.), construimos su nuevo sitio en una plataforma de diseño receptivo, donde la visualización del contenido se ajusta según el dispositivo que esté utilizando.
  2. Después de que el sitio web se puso en marcha, cambiamos nuestro enfoque para atraer visitantes calificados en el mercado específico de la industria financiera a través de un blog basado en palabras clave.
  3. Estrategia enfocada en búsquedas de términos como “validación de identidad”. También produjimos contenido de mayor nivel, incluido un estudio de caso sobre la historia de éxito de un cliente existente. Este estudio de caso sobre la historia de éxito de un cliente existente sugería al visitante la descarga del estudio de caso, el cual, requería el envío del nombre, correo electrónico e información de la empresa: un mecanismo de captura de clientes potenciales.
  4. Para llamar la atención entre las fuentes de los medios, desarrollamos estrategias de medios sociales y comunicados de prensa. Finalmente, nutrimos a los clientes potenciales y contactos existentes a través de una campaña de marketing por correo electrónico enfocada en hacer que los prospectos regresen al nuevo contenido del sitio web.
  5. A través de LinkedIn realizamos el posicionamiento a través de contenido de cuatro de sus líderes, frente a los decisores, influenciadores y usuarios identificados en los países e industrias de interés.
  6. Realizamos tres webinars diferentes, hiperpersonalizados, reuniendo en cada uno a decisores, influenciadores y usuarios, entregándoles las bondades de la solución de acuerdo a su rol e interés.
  7. Al final del proyecto, construimos una base de datos de interesados con 1.643 registros que ha servido para hacer gestiones de nurturing durante el primer semestre del año.

Resultados

  • Durante el primer trimestre de 2023, las suscripciones a pruebas gratuitas aumentaron un 57 % en comparación con el trimestre anterior.
  • Los visitantes de búsquedas orgánicas desempeñaron un papel en el 19 % de esas inscripciones de prueba gratuitas.
  • A partir de junio de 2023, Trulioo completa 5 de los primeros 6 resultados de búsqueda de Google para “validación de identidad”.
  • Trulioo ha recibido cobertura de prensa en las principales publicaciones de validación, seguridad de la información y buenas prácticas de registro en la industria financiera y micro financiera de Spanish LatAM.

Para GBA Smart Marketing®, el conocimiento del cliente, su portafolio de soluciones y el mercado objetivo tienen un rol primordial en el desarrollo de soluciones a la medida para cada uno de nuestros clientes.

Contamos con un equipo humano con experiencia en negocios B2B, hemos desarrollado con éxito proyectos de generación de demanda, incremento del posicionamiento, mejora del ROI, entre otros. Estos conceptos son nuestro pilar en el desarrollo de las actividades de marketing B2B, con el fin de apoyar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos estratégicos.

El valor e interpretación de los datos tiene un rol primordial en el desarrollo e innovación de nuestro portafolio de soluciones a la medida para cada uno de nuestros clientes.

Contamos con diferentes técnicas y algoritmos que nos permiten tratar datos estructurados, semiestructurados o no estructurados. Integramos experiencia, tecnología y metodología, para llevar a la práctica conceptos como ML, IA & Small Data. Estos conceptos son nuestro pilar en el desarrollo de las actividades de marketing, con el fin de apoyar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos estratégicos.

Diseño sin título (16)

Cómo GBA Smart Marketing utiliza el account-based marketing para obtener mejores resultados

by with No Comment Casos de éxito

El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es un enfoque estratégico para diseñar y ejecutar programas de marketing personalizados y altamente específicos. Para impulsar el crecimiento comercial y el impacto con cuentas nombradas específicas.

El account-based marketing – ABM, es un tipo de marketing que nos permite diseñar exactamente a qué tipos de clientes o cuentas nos queremos dirigir mediante una combinación de marketing de contenidos, tecnología y acción comercial. Con este “cocktail” nos damos a conocer a una organización siendo capaces de llegar al target decisor con el fin de conseguir una venta.

Principios básicos de ABM by GBA Smart Marketing

  • Enfoque estratégico en mejorar la reputación comercial, las relaciones y los ingresos (si se trata únicamente de generación de prospectos, ¡no es ABM!)
  • Estrecha asociación e integración con ventas (si no hay una colaboración activa y continua a lo largo del ciclo de vida, ¡no es ABM!)
  • Programas y campañas a la medida y personalizados basados ??en un conocimiento profundo del cliente (si los clientes obtienen la misma experiencia y mensajes de adentro hacia afuera, ¡no es ABM!)

Es importante estudiar y analizar en profundidad cada una de las fases de ABM by GBA Smart Marketing

Centrarse en cuentas específicas ayuda a acortar los ciclos de ventas. Aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente a través de interacciones personalizadas. 

Las empresas inteligentes utilizan ABM by GBA Smart Marketing porque les ayuda a obtener mayores ingresos más rápido. Idealmente, la construcción de la relación continúa a largo plazo, con oportunidades de ventas que solo aumentan a medida que la relación madura. Y el ciclo de ventas se reduce drásticamente debido a la crianza de la relación

El valor de ABM by GBA Smart Marketing va mucho más allá de la generación de prospectos.

La mayoría de los programas ABM están experimentando mejoras medibles en una variedad de objetivos de cuentas, ventas y organizacionales.

Pero, ¿Qué hacemos típicamente en marketing basado en cuentas ABM by GBA Smart Marketing?

  • El marketing basado en cuentas realizará una investigación para encontrar cuentas de alto valor a las que apuntar y dedicará tiempo a desarrollar estrategias de crecimiento a partir de sus hallazgos. Se asegurarán de que las actividades de marketing se alinean con las estrategias desarrolladas y, en última instancia, traducirán los planes al equipo de ventas para su ejecución.
  • Se desarrollan métricas específicas de ABM para medir el rendimiento de los programas. Usando su conocimiento estratégico, el ABM by GBA Smart Marketing considerará cuánto tiempo se está invirtiendo en estas cuentas de alto valor. Al construir relaciones de confianza dentro de las cuentas objetivo, el propósito es expandir el negocio reteniendo a los clientes valiosos por más tiempo.
  • El ABM by GBA Smart Marketing, es recomendable en aquellas empresas que tienen clientes de alto valor (Customer Lifetime Value. Es decir, clientes a los que es rentable adquirir, que son fáciles de retener y con capacidad de recomendación. Además de tener un alto nivel de facturación para el negocio. 
  • ABM by GBA Smart Marketing es implementar efectividad y rentabilidad a la hora de conseguir clientes
  • El éxito de un programa ABM by GBA Smart Marketing depende de la educación y la comprensión de los representantes de ventas de lo que ABM puede hacer. Algunos vendedores tienen poca comprensión del enfoque y el potencial y solo quieren clientes potenciales.
  • La asociación de ventas y marketing es un principio central de ABM by GBA Smart Marketing, pero está menos desarrollado a medida que los programas escalan la cobertura de cuenta de One-to-One ABM a enfoques One-to-Few y One-to-Many. La naturaleza específica de esa colaboración variará, pero el nivel debe seguir siendo el mismo.
  • La capacidad del especialista en marketing basado en cuentas para construir y desarrollar buenas relaciones con las ventas en todos los niveles es fundamental.

¡Cuatro interesantes casos de estudio en donde ABM se implementó con éxito y sobre todo con mucha creatividad!

Caso No. 1

 

¿Cómo mantiene el crecimiento que precede a la oferta pública inicial más alta de la historia para una empresa de software?

¡Sigue haciendo lo que funciona!

Para el almacén de datos basado en la nube Snowflake, eso fue ABM. En 2018, la plataforma hizo la transición a una estrategia ABM, y cuando se hizo pública en 2020, los inversores se pelearon por acciones por una suma de $ 3 mil millones.(USD)

Cualitativo primero: alineación de ventas y marketing para un perfil de audiencia integral

Si bien la mayoría de las empresas recurren inmediatamente a un tablero de datos, la selección de cuentas de Snowflake comienza con datos cualitativos de su departamento de ventas.

Snowflake decide qué canales usar de acuerdo con las verticales de la industria y dónde es probable que estén sus compradores.

La empresa comprende el valor de una página de destino atractiva y optimizada después de un clic. Entonces, Snowflake creó páginas personalizadas con una marca consistente, llamadas a la acción y una nota personalizada de su SDR.

¿Muchos recursos? Sí, pero las ideas son de un valor extremadamente alto.

El servicio uno a uno significa que los datos de participación en la página provienen únicamente de la cuenta objetivo, lo que brinda un aprendizaje invaluable para optimizar la reorientación y el seguimiento.

Este enfoque funciona tanto para la adquisición de cuentas nuevas como para la expansión de cuentas. El director de ABM de Snowflake afirma: “Estamos analizando qué partes del producto aún no están utilizando y cómo podemos hacer que las usen, cuándo se acercan las renovaciones y cómo extender esa esfera de influencia. Estamos logrando una tasa de nuevas oportunidades del 50 % con los clientes existentes a los que nos dirigimos con ABM”.

Aprendizaje:

  • Capacite a su gente y extraiga su conocimiento colectivo para obtener información valiosa sobre a quién dirigirse.
  • Utilice soluciones creativas para mantener a su audiencia comprometida cuando lleguen a su página de destino.
  • Personaliza su experiencia siempre que pueda.
  • Alinearse, mantenerse alineado.

 

Caso No. 2

 

La plataforma de inteligencia de llamadas entrantes Invoca vio el evento Dreamforce de como una gran oportunidad para reunirse cara a cara con cuentas clave.

Sin embargo, asistir a una conferencia de 150 000 personas es un riesgo financiero sin una estrategia establecida.

Invoca definió objetivos realistas para su campaña ABM: crear 20 oportunidades en el canal de ventas, completar 30 reuniones con cuentas de máxima prioridad y generar un ROI 10 veces mayor en el gasto de la campaña.

Al iniciar la campaña antes del evento, superaron esos objetivos y entregaron “la campaña más exitosa que jamás hayan hecho”.

Maximizando el potencial gratuito

Usando análisis predictivos, herramientas de modelado y comentarios de SDR, Invoca redactó una lista de contactos de 600 personas para su alcance previo al espectáculo.

Desarrollaron un enfoque omnicanal utilizando correo directo, correo electrónico, anuncios gráficos y llamadas salientes. Asegurándose de que cada canal utilizase el mismo CTA.

Finalmente, Invoca aprovechó los incentivos, regalando relojes Apple a los prospectos que asistieron a las reuniones.

Aprendizaje:

  • No permita que su cara a cara sea la primera vez que los prospectos escuchen sobre usted.
  • Los incentivos pueden ser una herramienta poderosa para poner el pie en la puerta.
  • Automatice los procesos para ahorrar recursos.

 

Caso No. 3

 

Cómo la creación de informes integrados aumentó los ingresos de las cuentas objetivo en un 21 % para Schneider Electric

Schneider Electric (SE) tenía varias campañas de ABM repartidas en varios canales aislados. Sabían que necesitaban informes unificados, precisos y en tiempo real para aumentar su ROI de ABM.

Consolidación de datos para obtener la imagen más clara de la audiencia

Se recopiló datos de intención, audiencia, firmográficos y tecnológicos para obtener una imagen completa de los compradores y su proceso de compra.

A partir de esto, crearon listas de cuentas objetivo que representan diferentes etapas del viaje del comprador. Esto permitió a SE comprometerse con todos los responsables de la toma de decisiones en las cuentas principales.

También desarrollaron activadores personalizados que cambiaban dinámicamente los mensajes en sus campañas según el lugar del embudo en el que se encontraba el comprador.

¿El resultado? Las cuentas de se aceleraron a través del viaje del comprador, acortando los ciclos de ventas y aumentando el crecimiento de la tubería.

Con la integración de Madison Logic LinkedIn, SE podría compartir fácilmente el rendimiento de la campaña multicanal entre los equipos. Mayor alineación y, a su vez, iteración más eficiente.

Aprendizaje:

  • Obtenga una imagen clara de su cliente y el viaje del comprador.
  •  Mantenga informados a todos los interesados ??mediante la centralización de datos.
  • Personalice las campañas para conocer al comprador en el sitio en el que se encuentra.

 

Caso No. 4

 

¡Destacar siendo creativo!

UviaUs diseñó, construyó y envió cajas de seguridad con la marca BillingTree a las cuentas de destino. El exterior contenía una copia llamativa:

“El contenido de este caso vale miles de dólares. Por eso está bloqueado.

Llámenos para obtener el código para desbloquear este caso y acceder a la tarjeta de regalo de Amazon adjunta con un valor de al menos 20 dólares (sin condiciones)”.

 

La campaña de BillingTree fue una combinación de esfuerzos de marketing de marca y actividad de salida agresiva. La cual requiere una investigación exhaustiva de la cuenta para hacerlo bien.

También jugó con la voluntad de las personas de trabajar más duro cuando se les prometió una recompensa (un sesgo cognitivo que todos compartimos).

Pero la clave del éxito de BillingTree fue su orientación: solo envió cajas a sus 100 cuentas principales.

Al jugar a la pelota solo donde sabían que tenían una alta probabilidad de éxito, aumentaron sus conversiones y redujeron su costo en garantía de marketing.

Aprendizaje:

  • Identifique su focalización en los tomadores de decisiones clave.
  • Sea creativo para llamar la atención.
  • Ofrezca a las personas algo por lo que trabajar con recompensas e incentivos.

En GBA Smart Marketing, entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.

Si estás interesado en conocer más sobre nuestras soluciones de Marketing no dudes en contactarnos. Estaremos encantados de discutir contigo tus necesidades y cómo podemos ayudarte a alcanzar tus metas. ¡No esperes más para impulsar tu negocio con GBA Smart Marketing!