Maximiza tus ingresos: Cómo el equipo RevOps aprovecha los datos para impulsar ventas cruzadas y ventas adicionales

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Aprovechar las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales se ha convertido en una estrategia esencial para impulsar el crecimiento y aumentar los ingresos. Los equipos de Revenue Operations (RevOps) han asumido el desafío de identificar y capitalizar estas oportunidades, utilizando enfoques analíticos y estratégicos.

Se sumergen en una gran cantidad de datos, incluyendo transacciones, comportamiento del cliente, preferencias y patrones de compra. Mediante el análisis de estos datos, pueden identificar segmentos de clientes con necesidades y preferencias similares, lo que les permite personalizar estrategias de ventas cruzadas y ventas adicionales.

Adicionalmente, utilizan técnicas avanzadas de análisis de datos, como el análisis de asociación y los modelos de recomendación. Estas recomendaciones personalizadas aumentan la probabilidad de ventas cruzadas y ventas adicionales al ofrecer productos complementarios o relacionados con los intereses y necesidades del cliente.

Pero, ¿cómo identifican oportunidades de venta cruzada y venta adicional?

La identificación de oportunidades de venta cruzada y venta adicional requiere un enfoque integral y continuo. Es importante utilizar datos, análisis y colaboración entre equipos para maximizar el valor del cliente y aumentar los ingresos de manera sostenible. 

Aunque las organizaciones quieran basarse en datos, surge un desafío crucial. Según las predicciones, el 91% de los datos de los sistemas CRM no serán confiables. Ante esta realidad, el equipo de Operaciones de Ingresos no puede permitirse pasar todo su tiempo verificando la precisión de los datos ingresados en los sistemas. En cambio, es fundamental enfocarse en establecer controles que faciliten y optimicen la captura y el uso de los datos necesarios para el crecimiento de la organización.

La clave radica en capturar toda la información que el equipo de Ingresos requiere para garantizar que la información correcta del cliente llegue a la ubicación adecuada, de manera que el resto de la empresa pueda aprovecharla en el recorrido del cliente. Esto implica establecer procesos eficientes y efectivos que permitan la captura y el flujo fluido de los datos necesarios. Al hacerlo, el equipo de Operaciones de Ingresos se posiciona como un habilitador estratégico, impulsando el crecimiento y el éxito de la organización en su conjunto.

Recomendaciones

El análisis de datos revela diversas oportunidades y para comprenderlas hemos enumerado las mas destacadas: 

Lo primero es configurar informes y automatizaciones que puedan alertar a Customer Success o Account Managers sobre oportunidades de ventas cruzadas o adicionales dentro de su cartera de negocios. 

Actualizaciones o mejoras:

El análisis de datos puede revelar qué clientes están utilizando versiones antiguas de un producto o servicio. Esto brinda la oportunidad de ofrecer actualizaciones o mejoras relevantes. 

Servicios de valor agregado:

Los datos pueden indicar qué servicios adicionales podrían beneficiar a los clientes. 

Suscripciones o paquetes:

Analizar patrones de suscripción o compra de paquetes por parte de los clientes, permite identificar oportunidades para ofrecer suscripciones renovables o paquetes que incluyan varios productos o servicios.

Programas de lealtad o recompensas:

Mediante el análisis de datos de clientes frecuentes y sus patrones de compra, se identifican oportunidades para implementar programas de lealtad o recompensas. Estos programas deben ofrecer incentivos especiales a los clientes para que realicen compras adicionales o cruzadas. Fomentando así la repetición de compras y la fidelidad a la marca.

Up-selling:

El análisis de datos permite identificar clientes que han adquirido productos o servicios de gama baja o estándar. Utilizando esta información, se ofrecen ventas adicionales de productos o servicios de mayor calidad, características adicionales o versiones premium.

Bundling o paquetes promocionales:

Crear paquetes promocionales o bundles que incluyan múltiples productos o servicios relacionados. Esto incentiva a los clientes a realizar compras adicionales al ofrecerles un valor agregado y un precio especial por el paquete completo.

Renovaciones y contratos a largo plazo:

Si un cliente ha estado utilizando un producto o servicio durante un período determinado, el análisis de datos puede indicar cuándo se acerca el momento de renovación o finalización del contrato. Buen momento para ofrecer renovaciones o extensiones de contrato, presentando beneficios adicionales o descuentos exclusivos para incentivar la continuidad del cliente.

Cross-selling entre divisiones o líneas de negocio:

Si una empresa tiene múltiples divisiones o líneas de negocio, el análisis de datos puede revelar oportunidades de ventas cruzadas entre ellas. Por ejemplo, si un cliente ha comprado productos de la división A, pero no ha explorado los productos de la división B, el equipo RevOps puede promover los productos de la división B como una venta adicional cruzada, aprovechando la relación existente con el cliente.

Personalización basada en el comportamiento del cliente:

El análisis de datos permite comprender el comportamiento y las preferencias individuales de los clientes. Utilizando esta información, el equipo RevOps puede ofrecer recomendaciones y ofertas personalizadas que se alineen con los intereses y necesidades específicas de cada cliente. Esto aumenta la probabilidad de éxito en las ventas cruzadas y las ventas adicionales al proporcionar una experiencia de compra altamente relevante.

Retargeting de clientes:

El análisis de datos permite identificar clientes que han mostrado interés en productos o servicios específicos, pero no han completado la compra. Utilizando técnicas de retargeting, el equipo RevOps puede dirigirse a estos clientes con publicidad personalizada y recordatorios para fomentar la finalización de la compra. Esto brinda una oportunidad adicional de venta al captar la atención de los clientes previamente interesados.

RevOps - GBA Smart Marketing

Herramientas y técnicas para analizar estos datos de manera efectiva 

Existen diversas herramientas y técnicas que se pueden utilizar para analizar los datos de ventas cruzadas y ventas adicionales de manera efectiva. Detallamos solo algunas de las herramientas más aceptadas y utilizadas. La elección de las herramientas y técnicas dependerá de los recursos y requisitos específicos de cada empresa: 

Herramientas de análisis de datos:

Tales como Tableau, Power BI, Google Analytics, Excel, Python (con bibliotecas como Pandas y NumPy) y R. Estas herramientas permiten realizar análisis estadísticos, generar informes, crear visualizaciones y realizar modelos predictivos para identificar patrones y tendencias relevantes.

Segmentación de clientes:

Esto se puede lograr mediante el uso de algoritmos de clustering (como k-means o DBSCAN) o técnicas de segmentación basadas en reglas predefinidas. Estas técnicas ayudan a identificar características comunes entre los clientes, como patrones de compra, preferencias o comportamientos, que facilitan la identificación de oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales para cada segmento.

Análisis de asociación:

Un algoritmo popular para esta tarea es el Algoritmo Apriori, que busca conjuntos de productos que se compran juntos con mayor frecuencia de lo esperado. El análisis de asociación ayuda a identificar combinaciones de productos que tienen una alta probabilidad de ser comprados en conjunto, lo que es fundamental para las ventas cruzadas y las estrategias de ventas adicionales.

Modelos de recomendación:

Estos modelos se basan en algoritmos de filtrado colaborativo o basados en contenido. El filtrado colaborativo utiliza datos históricos de transacciones y el comportamiento de compra de otros clientes para hacer recomendaciones, mientras que el filtrado basado en contenido se basa en las características de los productos o servicios para hacer sugerencias. Estos modelos son eficaces para ofrecer recomendaciones personalizadas y aumentar las ventas adicionales.

Análisis de supervivencia:

El análisis de supervivencia se utiliza para predecir la probabilidad de que un cliente realice una determinada acción en un período de tiempo. En el contexto de ventas cruzadas y ventas adicionales, se puede utilizar para predecir cuándo un cliente realizará una compra adicional o renovará un contrato. Estos modelos permiten identificar los momentos oportunos para realizar ofertas y promociones, maximizando así las oportunidades de ventas adicionales.

Pruebas A/B:

Al realizar pruebas A/B en campañas de ventas cruzadas y ventas adicionales, se pueden evaluar diferentes enfoques y determinar qué estrategias generan mejores resultados. Esto ayuda a optimizar las tácticas de venta y mejorar la efectividad de las estrategias implementadas.

Patrones y tendencias para maximizar las oportunidades

Para maximizar las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales, es útil identificar y comprender ciertos patrones y tendencias que pueden influir en el comportamiento de compra de los clientes. Paro hay que destacar que los patrones y tendencias pueden variar según la industria, el mercado y la empresa específica. Por lo tanto, es recomendable realizar un análisis de datos específico para cada negocio. Lo siguiente son los patrones y tendencias relevantes y aún vigentes:

  1. Compras históricas: Analizar el historial de compras de los clientes puede revelar patrones de compra pasados y tendencias de comportamiento. Esto puede ayudar a identificar productos o servicios que suelen ser adquiridos en conjunto o que tienen una alta probabilidad de generar ventas adicionales. Por ejemplo, si muchos clientes han comprado un producto A junto con un producto B en el pasado, existe una alta probabilidad de que otros clientes también estén interesados en esa combinación.
  2. Comportamiento de navegación y recomendaciones: Esto con el propósito de generar recomendaciones personalizadas en tiempo real. Lo que aumenta las posibilidades de ventas cruzadas y ventas adicionales.
  3. Análisis de asociación: El análisis de asociación, mencionado anteriormente, es útil para identificar patrones de compra entre productos o servicios. Al analizar los conjuntos de productos que se compran juntos con mayor frecuencia, se identifican combinaciones naturales.
  4. Segmentación de clientes: La segmentación de clientes en grupos más específicos y homogéneos determina patrones relevantes para cada segmento. Al comprender las características, preferencias y comportamientos de cada segmento de clientes, se pueden adaptar las estrategias de ventas cruzadas y ventas adicionales de manera más efectiva.

Reflexiones finales

Un equipo de RevOps debe utilizar técnicas como la segmentación de clientes y el análisis de asociación para comprender mejor los patrones de compra y las preferencias de los clientes. Al segmentar a los clientes en grupos más específicos y homogéneos, pueden personalizar las estrategias de ventas cruzadas y ventas adicionales, ofreciendo productos o servicios complementarios que se ajusten a las necesidades de cada segmento. 

Además, al identificar patrones de asociación entre productos o servicios, pueden promover combinaciones naturales y sugerirlos a los clientes, aumentando así las posibilidades de ventas adicionales.

El equipo de RevOps también se apoya en modelos de recomendación para predecir y sugerir productos relevantes a los clientes. Estos modelos, basados en algoritmos de filtrado colaborativo o basados en contenido, utilizan datos históricos y preferencias del cliente para ofrecer recomendaciones personalizadas. Al proporcionar a los clientes sugerencias precisas y relevantes, el equipo de RevOps fomenta las ventas, mejorando la experiencia del cliente y aumentando los ingresos.

Adicionalmente, el equipo de RevOps analiza de manera constante el comportamiento de navegación de los clientes y las interacciones con los productos o servicios. Esto les permite identificar oportunidades en tiempo real y ofrecer recomendaciones oportunas durante la experiencia de compra. 

Al comprender los intereses y preferencias de los clientes en cada etapa del proceso de compra, el equipo de RevOps puede aumentar la relevancia de las ofertas y promociones, impulsando así las ventas adicionales.

En resumen, el equipo de RevOps utiliza un enfoque basado en datos y análisis para aprovechar al máximo las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales. Al comprender a fondo los patrones de compra, las preferencias de los clientes y su comportamiento, pueden personalizar las estrategias y las ofertas. El equipo de RevOps desempeña un papel clave en el éxito de la empresa al utilizar los datos como una herramienta poderosa para impulsar las ventas adicionales y el crecimiento.

GBA Smart Marketing® as a Service (MaaS) 

Impulsamos la labor de nuestros clientes con una combinación poderosa de Data Intelligence, Marketing Analytics y Martech, aplicadas por un equipo de estrategas de marketing, desarrolladores, analistas, científicos de datos y consultores especializados.

Entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio. 

Nuestro equipo de expertos te ayudará a implementar eficientemente Revenue Operations en tu empresa. Visita nuestro blog para obtener valiosos consejos y recursos sobre RevOps y mantente al día con las últimas tendencias en marketing.

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Fuentes consultadas:

https://improvitz.com/desbloqueando-la-maximizacion-de-ganancias-la-clave-para-el-exito-en-revenue-operations/

https://smartbound.io/blog/revops-la-estrategia-para-aumentar-los-ingresos-de-las-empresas-b2b

https://bluefort.eu/news/rev-up-your-revops-a-comprehensive-guide-to-streamlining-your-saas-revenue-operations/

https://www.falkon.ai/articles/cross-sell-pipeline 

https://www.placetechnology.com/pillar/mastering-sales-to-cash-the-complete-guide-for-revops#:~:text=Plan%20and%20Execute%20Cross-Selling%20and%20Upselling%20Strategies&text=RevOps%20teams%20should%20use%20their,within%20their%20book%20of%20business.

https://www.revops.io/glossary/upsell 

Operaciones de Ingresos (RevOps): cómo generan valor de manera efectiva

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Existe un creciente movimiento en las organizaciones B2B para alinear de manera más efectiva los equipos de ventas, marketing y atención al cliente. Con el objetivo de sostener y acelerar el crecimiento en el panorama empresarial actual. Un término comúnmente utilizado para describir este cambio en el enfoque del modelo comercial es el de Operaciones de Ingresos (RevOps, por sus siglas en inglés).

El problema fundamental radica en el uso de sistemas organizacionales desarrollados en las décadas de 1920. Para gestionar un modelo comercial mucho más avanzado y digital. Los modelos de gestión evolucionan con el tiempo. Sin embargo, las ventas modernas requieren niveles de velocidad, responsabilidad, visibilidad y trabajo en equipo que resultan inmanejables dentro de un modelo tradicional de organización funcional.

Por ello se hacía necesario adoptar un nuevo sistema de gestión que lograra mejores resultados. En términos de retorno de inversión de los equipos, procesos, sistemas y operaciones de ventas comerciales.

Este sistema de gestión se conoce comúnmente como el modelo de Operaciones de Ingresos. Hasta ahora, ha habido un consenso general sobre la importancia de las Operaciones de Ingresos, pero poca claridad en cuanto a su definición y descripción, dado que es una disciplina emergente. En un nivel práctico, los ejecutivos y gerentes buscan impulsar un mayor crecimiento en sus equipos de ingresos en respuesta a estas tendencias en constante evolución.

¿Qué son las operaciones de ingresos?

Las operaciones de ingresos (RevOps) son una función empresarial que se enfoca en optimizar y alinear las operaciones de ventas, marketing y atención al cliente. Para impulsar el crecimiento y maximizar los ingresos de una organización. Se centra en mejorar la eficiencia, la colaboración y la visibilidad en todas las etapas del ciclo de vida del cliente, desde la generación de leads hasta la retención y expansión de cuentas.

Su objetivo es proporcionar una visión integral y estratégica de las operaciones relacionadas con los ingresos, en lugar de tratar cada función por separado. Rompiendo los silos para mejorar la alineación entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente mediante la integración de tecnología, procesos y datos. 

Encontramos entonces que las responsabilidades propias de un equipo de Revenue Operations son:

Integración de sistemas y datos

Asegurarse de que los sistemas de ventas, marketing y atención al cliente estén integrados y compartan datos de manera efectiva. Esto permite una visión unificada del cliente y una gestión eficiente del ciclo de vida.

Procesos optimizados 

Evaluar y mejorar los procesos comerciales y operativos para eliminar cuellos de botella, mejorar la eficiencia y acelerar la generación de ingresos.

Análisis y reporting 

Recopilar, analizar y presentar datos relacionados con los ingresos para obtener información significativa y respaldar la toma de decisiones informadas. Esto incluye métricas clave de ventas, marketing y atención al cliente.

Gestión de tecnología 

Evaluar, implementar y administrar herramientas tecnológicas que respalden las operaciones de ingresos, como sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), automatización de marketing y análisis de datos.

Colaboración interdepartamental

Facilitar la comunicación y la colaboración entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente para alinear objetivos, compartir mejores prácticas y optimizar los esfuerzos de generación de ingresos.

Operaciones de Ingresos - GBA Smart Marketing

Porque las empresas están implementando las operaciones de ingresos (RevOps)

Las fuerzas impulsoras detrás de este cambio son de vital importancia en el entorno empresarial actual. Las razones por las que las empresas están implementando el Revenue Operations, pueden variar en función de diversos factores y desafíos específicos que enfrentan en sus respectivas industrias. Estos son algunos aspectos relevantes encontrados que podrían influir en la implementación de las operaciones de ingresos:

La experiencia del cliente 

Los clientes digitales priorizan la velocidad, la agilidad, la personalización y la integración de canales. Esto ha generado presión en las organizaciones para establecer un proceso comercial unificado y coordinar sistemas y plataformas. Las operaciones de ingresos se centran en alinear ventas, marketing y atención al cliente para proporcionar una experiencia coherente y personalizada. El análisis de datos ayuda a comprender mejor las necesidades de los clientes, lo que resulta en mayor satisfacción, retención y lealtad. 

Los modelos de negocio en la nube

Han destacado la importancia de aumentar el capital del cliente y el valor a largo plazo como impulsores del valor de la empresa. Esto ha llevado a los equipos de ventas, marketing, experiencia del cliente y servicios de soporte a colaborar como un único equipo de ingresos.

En las ventas modernas

Los activos clave como los datos de los clientes, la tecnología, el contenido y la infraestructura de canales digitales representan una gran inversión y valor para la empresa. Sin embargo, en muchas organizaciones, estos activos no se miden, financian ni administran adecuadamente. 

Lo que limita su capacidad para brindar soporte efectivo al equipo de ingresos y aprovechar tecnologías escalables como la personalización, la capacitación en tiempo real y el marketing basado en cuentas. Para Nancy Maluso de Forrester: “cuando las empresas logran alinear a las personas, los procesos y la tecnología en sus equipos de ventas y marketing, experimentaron un crecimiento de ingresos un 36 % mayor y hasta un 28 % más de rentabilidad”. 

La velocidad y la visibilidad de la información

Son cada vez más importantes para la eficacia de las ventas. La rapidez en el compromiso y el intercambio de información dentro de la organización se ha acelerado. Lo que requiere que los equipos de ingresos y sus líderes operen en tiempo real. La visibilidad del compromiso del cliente, la efectividad del vendedor y el estado de las cuentas y los canales son factores clave que influyen en el desempeño de los equipos de ingresos distribuidos, diversos, digitales y dinámicos.

El trabajo en equipo entre funciones

Se ha vuelto fundamental para el crecimiento. Es imperativo desarrollar modelos operativos, incentivos y plataformas que fomenten la colaboración entre los departamentos de marketing, ventas y servicios.

Digitalización acelerada

La pandemia de COVID-19 aceleró la digitalización en muchas industrias. Las empresas se han dado cuenta de la importancia de tener una presencia en línea sólida y de optimizar sus operaciones digitales para adaptarse a los cambios en los comportamientos de los consumidores. Las operaciones de ingresos permite a las empresas aprovechar al máximo su presencia digital al integrar y optimizar los esfuerzos de ventas, marketing y atención al cliente en el entorno en línea.

Competencia intensa

En muchos mercados, la competencia es cada vez más feroz. Las empresas se esfuerzan por destacarse y captar la atención de los clientes en un entorno saturado. La implementación del Revenue Operations permite una visión más completa y estratégica de las operaciones relacionadas con los ingresos, lo que ayuda a las empresas a mejorar su enfoque en la generación de ingresos, a optimizar sus tácticas y a tomar decisiones basadas en datos para ganar una ventaja competitiva.

Complejidad de las operaciones 

A medida que las empresas crecen y se expanden, las operaciones se vuelven más complejas. La implementación del Revenue Operations ayuda a simplificar y optimizar las operaciones relacionadas con los ingresos al alinear los equipos, mejorar los procesos y utilizar tecnología avanzada. Esto permite a las empresas gestionar su crecimiento de manera más eficiente y rentable, evitando la fragmentación y los cuellos de botella en las operaciones.

Enfoque en la rentabilidad

Las empresas están cada vez más enfocadas en maximizar la rentabilidad y el retorno de la inversión. El Revenue Operations proporciona una visión más clara del impacto de las actividades de ventas y marketing en los ingresos y permite a las empresas tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos y la optimización de las inversiones. Esto ayuda a mejorar la eficiencia operativa y a impulsar la rentabilidad a largo plazo.

Casos de éxitos de empresas que han implementado operaciones de ingresos y cómo crean valor

Jason Reichl es cofundador de Go Nimbly, la primera consultora especializada en operaciones de ingresos. Esta firma ha logrado aumentar los ingresos de sus clientes en un 26% al eliminar los silos operativos. Reichl afirma que “los compradores B2B desean una experiencia B2C, y eso es lo que Revenue Operations puede ofrecer. 

La clave en el mercado actual es invertir en tecnología y sistemas para establecer relaciones sólidas con los clientes, creando experiencias personalizadas y utilizando viajes de cliente inmersivos en todos los canales”. 

Estos casos de éxito destacan cómo las empresas que implementan operaciones de ingresos efectivas pueden crear valor al ofrecer experiencias personalizadas, servicios innovadores y soluciones disruptivas. Al enfocarse en las necesidades y deseos de los clientes, estas empresas han logrado un crecimiento significativo y han redefinido sus respectivas industrias:

Netflix:

Ha transformado la forma en que consumimos contenido audiovisual. Han implementado operaciones de ingresos centradas en la personalización y la experiencia del cliente. Utilizan algoritmos avanzados para recomendar contenido relevante a sus usuarios, lo que mejora la retención de clientes y genera mayores ingresos a través de suscripciones. Además, han invertido en la producción de contenido original, lo que les ha permitido diferenciarse y crear un valor adicional para los suscriptores.

Uber:

Revoluciono la industria del transporte al implementar operaciones de ingresos basadas en la economía compartida y la tecnología móvil. Crearon una plataforma digital que conecta a conductores y pasajeros de manera eficiente. A través de la optimización de rutas, la tarificación dinámica y una experiencia de usuario simplificada, han creado valor al ofrecer un servicio conveniente y accesible. Esto ha resultado en un crecimiento exponencial de ingresos y una disrupción en el mercado del transporte.

Airbnb:

Implementaron operaciones de ingresos que se centran en la confianza, la calidad y la experiencia del usuario. Airbnb crea valor al proporcionar opciones de alojamiento asequibles y auténticas, al tiempo que brinda a los anfitriones la oportunidad de generar ingresos adicionales.

Tesla:

Ha sido pionera en la industria de los vehículos eléctricos y ha implementado operaciones de ingresos que se centran en la sostenibilidad y la innovación tecnológica. Han desarrollado una red de supercargadores para facilitar la carga de los vehículos eléctricos. A través de su enfoque en la movilidad sostenible y la tecnología avanzada, Tesla ha creado valor al liderar el cambio hacia una industria automotriz más limpia y eficiente.

Reflexiones finales

Al eliminar los silos operativos y fomentar la colaboración entre los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente, las RevOps permiten a las organizaciones ofrecer una experiencia personalizada y coherente a sus clientes.

A través de la implementación de tecnología avanzada y sistemas integrados, las RevOps ayudan a comprender el recorrido del comprador y a optimizar el papel del equipo de ingresos en cada etapa del proceso. Esto resulta en una mayor eficiencia operativa, mejores decisiones basadas en datos y una mayor retención de clientes.

Además, las RevOps permiten a las empresas adaptarse rápidamente a las cambiantes preferencias y expectativas del cliente. Creando viajes de cliente inmersivos y personalizados en todos los canales. Al invertir en tecnología y sistemas adecuados, las organizaciones pueden establecer relaciones más sólidas con sus clientes. Lo que a su vez genera lealtad, recomendaciones positivas y un crecimiento sostenible de los ingresos.

Entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.

¡No te pierdas las últimas actualizaciones en el blog de GBA Smart Marketing! Descubre estrategias de marketing digital innovadoras, consejos prácticos y análisis en profundidad. ¡Sigue explorando y mantente al día con las tendencias más recientes!

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Cómo GBA Smart Marketing utiliza el account-based marketing para obtener mejores resultados

by with No Comment Casos de éxito

El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es un enfoque estratégico para diseñar y ejecutar programas de marketing personalizados y altamente específicos. Para impulsar el crecimiento comercial y el impacto con cuentas nombradas específicas.

El account-based marketing – ABM, es un tipo de marketing que nos permite diseñar exactamente a qué tipos de clientes o cuentas nos queremos dirigir mediante una combinación de marketing de contenidos, tecnología y acción comercial. Con este “cocktail” nos damos a conocer a una organización siendo capaces de llegar al target decisor con el fin de conseguir una venta.

Principios básicos de ABM by GBA Smart Marketing

  • Enfoque estratégico en mejorar la reputación comercial, las relaciones y los ingresos (si se trata únicamente de generación de prospectos, ¡no es ABM!)
  • Estrecha asociación e integración con ventas (si no hay una colaboración activa y continua a lo largo del ciclo de vida, ¡no es ABM!)
  • Programas y campañas a la medida y personalizados basados ??en un conocimiento profundo del cliente (si los clientes obtienen la misma experiencia y mensajes de adentro hacia afuera, ¡no es ABM!)

Es importante estudiar y analizar en profundidad cada una de las fases de ABM by GBA Smart Marketing

Centrarse en cuentas específicas ayuda a acortar los ciclos de ventas. Aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente a través de interacciones personalizadas. 

Las empresas inteligentes utilizan ABM by GBA Smart Marketing porque les ayuda a obtener mayores ingresos más rápido. Idealmente, la construcción de la relación continúa a largo plazo, con oportunidades de ventas que solo aumentan a medida que la relación madura. Y el ciclo de ventas se reduce drásticamente debido a la crianza de la relación

El valor de ABM by GBA Smart Marketing va mucho más allá de la generación de prospectos.

La mayoría de los programas ABM están experimentando mejoras medibles en una variedad de objetivos de cuentas, ventas y organizacionales.

Pero, ¿Qué hacemos típicamente en marketing basado en cuentas ABM by GBA Smart Marketing?

  • El marketing basado en cuentas realizará una investigación para encontrar cuentas de alto valor a las que apuntar y dedicará tiempo a desarrollar estrategias de crecimiento a partir de sus hallazgos. Se asegurarán de que las actividades de marketing se alinean con las estrategias desarrolladas y, en última instancia, traducirán los planes al equipo de ventas para su ejecución.
  • Se desarrollan métricas específicas de ABM para medir el rendimiento de los programas. Usando su conocimiento estratégico, el ABM by GBA Smart Marketing considerará cuánto tiempo se está invirtiendo en estas cuentas de alto valor. Al construir relaciones de confianza dentro de las cuentas objetivo, el propósito es expandir el negocio reteniendo a los clientes valiosos por más tiempo.
  • El ABM by GBA Smart Marketing, es recomendable en aquellas empresas que tienen clientes de alto valor (Customer Lifetime Value. Es decir, clientes a los que es rentable adquirir, que son fáciles de retener y con capacidad de recomendación. Además de tener un alto nivel de facturación para el negocio. 
  • ABM by GBA Smart Marketing es implementar efectividad y rentabilidad a la hora de conseguir clientes
  • El éxito de un programa ABM by GBA Smart Marketing depende de la educación y la comprensión de los representantes de ventas de lo que ABM puede hacer. Algunos vendedores tienen poca comprensión del enfoque y el potencial y solo quieren clientes potenciales.
  • La asociación de ventas y marketing es un principio central de ABM by GBA Smart Marketing, pero está menos desarrollado a medida que los programas escalan la cobertura de cuenta de One-to-One ABM a enfoques One-to-Few y One-to-Many. La naturaleza específica de esa colaboración variará, pero el nivel debe seguir siendo el mismo.
  • La capacidad del especialista en marketing basado en cuentas para construir y desarrollar buenas relaciones con las ventas en todos los niveles es fundamental.

¡Cuatro interesantes casos de estudio en donde ABM se implementó con éxito y sobre todo con mucha creatividad!

Caso No. 1

 

¿Cómo mantiene el crecimiento que precede a la oferta pública inicial más alta de la historia para una empresa de software?

¡Sigue haciendo lo que funciona!

Para el almacén de datos basado en la nube Snowflake, eso fue ABM. En 2018, la plataforma hizo la transición a una estrategia ABM, y cuando se hizo pública en 2020, los inversores se pelearon por acciones por una suma de $ 3 mil millones.(USD)

Cualitativo primero: alineación de ventas y marketing para un perfil de audiencia integral

Si bien la mayoría de las empresas recurren inmediatamente a un tablero de datos, la selección de cuentas de Snowflake comienza con datos cualitativos de su departamento de ventas.

Snowflake decide qué canales usar de acuerdo con las verticales de la industria y dónde es probable que estén sus compradores.

La empresa comprende el valor de una página de destino atractiva y optimizada después de un clic. Entonces, Snowflake creó páginas personalizadas con una marca consistente, llamadas a la acción y una nota personalizada de su SDR.

¿Muchos recursos? Sí, pero las ideas son de un valor extremadamente alto.

El servicio uno a uno significa que los datos de participación en la página provienen únicamente de la cuenta objetivo, lo que brinda un aprendizaje invaluable para optimizar la reorientación y el seguimiento.

Este enfoque funciona tanto para la adquisición de cuentas nuevas como para la expansión de cuentas. El director de ABM de Snowflake afirma: “Estamos analizando qué partes del producto aún no están utilizando y cómo podemos hacer que las usen, cuándo se acercan las renovaciones y cómo extender esa esfera de influencia. Estamos logrando una tasa de nuevas oportunidades del 50 % con los clientes existentes a los que nos dirigimos con ABM”.

Aprendizaje:

  • Capacite a su gente y extraiga su conocimiento colectivo para obtener información valiosa sobre a quién dirigirse.
  • Utilice soluciones creativas para mantener a su audiencia comprometida cuando lleguen a su página de destino.
  • Personaliza su experiencia siempre que pueda.
  • Alinearse, mantenerse alineado.

 

Caso No. 2

 

La plataforma de inteligencia de llamadas entrantes Invoca vio el evento Dreamforce de como una gran oportunidad para reunirse cara a cara con cuentas clave.

Sin embargo, asistir a una conferencia de 150 000 personas es un riesgo financiero sin una estrategia establecida.

Invoca definió objetivos realistas para su campaña ABM: crear 20 oportunidades en el canal de ventas, completar 30 reuniones con cuentas de máxima prioridad y generar un ROI 10 veces mayor en el gasto de la campaña.

Al iniciar la campaña antes del evento, superaron esos objetivos y entregaron “la campaña más exitosa que jamás hayan hecho”.

Maximizando el potencial gratuito

Usando análisis predictivos, herramientas de modelado y comentarios de SDR, Invoca redactó una lista de contactos de 600 personas para su alcance previo al espectáculo.

Desarrollaron un enfoque omnicanal utilizando correo directo, correo electrónico, anuncios gráficos y llamadas salientes. Asegurándose de que cada canal utilizase el mismo CTA.

Finalmente, Invoca aprovechó los incentivos, regalando relojes Apple a los prospectos que asistieron a las reuniones.

Aprendizaje:

  • No permita que su cara a cara sea la primera vez que los prospectos escuchen sobre usted.
  • Los incentivos pueden ser una herramienta poderosa para poner el pie en la puerta.
  • Automatice los procesos para ahorrar recursos.

 

Caso No. 3

 

Cómo la creación de informes integrados aumentó los ingresos de las cuentas objetivo en un 21 % para Schneider Electric

Schneider Electric (SE) tenía varias campañas de ABM repartidas en varios canales aislados. Sabían que necesitaban informes unificados, precisos y en tiempo real para aumentar su ROI de ABM.

Consolidación de datos para obtener la imagen más clara de la audiencia

Se recopiló datos de intención, audiencia, firmográficos y tecnológicos para obtener una imagen completa de los compradores y su proceso de compra.

A partir de esto, crearon listas de cuentas objetivo que representan diferentes etapas del viaje del comprador. Esto permitió a SE comprometerse con todos los responsables de la toma de decisiones en las cuentas principales.

También desarrollaron activadores personalizados que cambiaban dinámicamente los mensajes en sus campañas según el lugar del embudo en el que se encontraba el comprador.

¿El resultado? Las cuentas de se aceleraron a través del viaje del comprador, acortando los ciclos de ventas y aumentando el crecimiento de la tubería.

Con la integración de Madison Logic LinkedIn, SE podría compartir fácilmente el rendimiento de la campaña multicanal entre los equipos. Mayor alineación y, a su vez, iteración más eficiente.

Aprendizaje:

  • Obtenga una imagen clara de su cliente y el viaje del comprador.
  •  Mantenga informados a todos los interesados ??mediante la centralización de datos.
  • Personalice las campañas para conocer al comprador en el sitio en el que se encuentra.

 

Caso No. 4

 

¡Destacar siendo creativo!

UviaUs diseñó, construyó y envió cajas de seguridad con la marca BillingTree a las cuentas de destino. El exterior contenía una copia llamativa:

“El contenido de este caso vale miles de dólares. Por eso está bloqueado.

Llámenos para obtener el código para desbloquear este caso y acceder a la tarjeta de regalo de Amazon adjunta con un valor de al menos 20 dólares (sin condiciones)”.

 

La campaña de BillingTree fue una combinación de esfuerzos de marketing de marca y actividad de salida agresiva. La cual requiere una investigación exhaustiva de la cuenta para hacerlo bien.

También jugó con la voluntad de las personas de trabajar más duro cuando se les prometió una recompensa (un sesgo cognitivo que todos compartimos).

Pero la clave del éxito de BillingTree fue su orientación: solo envió cajas a sus 100 cuentas principales.

Al jugar a la pelota solo donde sabían que tenían una alta probabilidad de éxito, aumentaron sus conversiones y redujeron su costo en garantía de marketing.

Aprendizaje:

  • Identifique su focalización en los tomadores de decisiones clave.
  • Sea creativo para llamar la atención.
  • Ofrezca a las personas algo por lo que trabajar con recompensas e incentivos.

En GBA Smart Marketing, entendemos que cada empresa es única y requiere una estrategia personalizada que se ajuste a sus necesidades específicas. Por eso, nuestro enfoque se basa en escuchar cuidadosamente las necesidades de nuestros clientes y diseñar soluciones a medida que les permitan alcanzar sus objetivos de negocio.

Si estás interesado en conocer más sobre nuestras soluciones de Marketing no dudes en contactarnos. Estaremos encantados de discutir contigo tus necesidades y cómo podemos ayudarte a alcanzar tus metas. ¡No esperes más para impulsar tu negocio con GBA Smart Marketing!

Tendencias emergentes en estrategias comerciales y marketing para este 2023

by with No Comment Innovación

El 2023 promete ser un año emocionante para las áreas comerciales y de marketing, con nuevas tecnologías y enfoques emergentes que permitirán a las empresas ofrecer una experiencia más personalizada y efectiva a sus clientes. Por ello, analizaremos algunas de las tendencias emergentes en estrategias comerciales y marketing para este año.

La mayor tendencia que observamos es que las empresas se centran cada vez más en el cliente. A medida que los clientes se vuelven más exigentes, es importante que las empresas les proporcionen los productos y servicios que desean. 

Perspectivas en estrategias comerciales y marketing

En los próximos cinco años, las empresas se centrarán en establecer relaciones a largo plazo con sus clientes, ofreciéndoles mejores productos y servicios a menor costo. Esto significa que la experiencia del cliente es fundamental y debe tenerse en cuenta en todos los aspectos de las empresas.

En un estudio reciente de Forrester Research, el 80% de los compradores B2B dijeron que dejarían de hacer negocios con empresas que no proporcionaran una excelente experiencia al cliente. Las empresas que ofrecen experiencias notables se verán recompensadas con clientes fieles que las recomendarán a otros y gastarán más dinero a lo largo del tiempo que aquellas que no ofrezcan una experiencia fluida.

A los clientes ya no les gusta que les traten como números, quieren que les traten como individuos. Personalización significa dar a los clientes exactamente lo que necesitan y quieren en cada paso de su viaje a través de su sitio web o aplicación. Esto puede ser algo tan sencillo como ofrecerles un descuento si comparten su dirección de correo electrónico. O algo más complejo como ofrecerles diferentes opciones en función de dónde vivan o qué dispositivo utilicen para acceder a su sitio web o aplicación. Se trata de personalizar la experiencia para que parezca diseñada exclusivamente para ellos.

  • El auge de la automatización del marketing impulsada por la IA: la inteligencia artificial (IA) existe desde hace décadas, pero no ha sido hasta hace poco que las empresas han empezado a integrarla en sus estrategias de marketing. En 2023, la IA será empleada por el 80% de las empresas B2B para personalizar sus campañas, crear mejores contenidos y aumentar el ROI.
  • Las redes sociales como herramienta de venta: las redes sociales ya no son solo un lugar donde la gente comparte fotos y vídeos o comenta las publicaciones de otras personas, sino que se han convertido en una valiosa herramienta de ventas para las empresas que quieren relacionarse con su público antes incluso de que este se ponga en contacto con ellas por correo electrónico o teléfono.

Vanguardia competitiva

A medida que la economía global continúa evolucionando, las empresas deben mantenerse a la vanguardia para seguir siendo competitivas y exitosas. Esto incluye comprender cómo las estrategias comerciales, de marketing y otras tendencias afectarán sus operaciones. Al tener una comprensión clara de estas tendencias, las empresas pueden asegurarse de estar preparadas para cualquier cambio que pueda surgir en el futuro. 

Por esto, no podemos perder de vista que la revolución digital seguirá a buen ritmo. La tecnología será cada vez más avanzada, los consumidores exigirán más a las marcas y la gente permanecerá aún más conectada que nunca.

Cuáles son esas tendencias emergentes

Estas son algunas de las tendencias que prevemos estarán presentes en las estrategias comerciales y marketing para 2023, entre las cuales se destacan:

  1. Marketing de contenido: El marketing de contenido sigue siendo una estrategia clave para generar engagement y fidelidad en los consumidores. En el 2023, se espera que las marcas sigan produciendo contenido de calidad, relevante y adaptado a los diferentes canales y formatos, como videos, podcasts, infografías, entre otros.
  2. Personalización: Los consumidores cada vez esperan una experiencia más personalizada, y las marcas están adoptando tecnología y herramientas para ofrecer productos y servicios personalizados en tiempo real. 
  3. Inteligencia Artificial: La IA está transformando la forma en que las empresas hacen negocios, se espera que las marcas sigan invirtiendo en esta tecnología para mejorar la eficiencia, la personalización y la experiencia del cliente. La IA también puede ser utilizada para mejorar la segmentación de audiencias y la predicción de comportamientos de compra.
  4. Omnicanalidad: Los consumidores esperan una experiencia de compra fluida y consistente en todos los canales que usan, desde las tiendas físicas hasta las redes sociales.  Lo que indica que las marcas sigan adoptando una estrategia omnicanal para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la retención.
  5. Sostenibilidad: La sostenibilidad sigue siendo una preocupación importante para los consumidores y en el 2023, las marcas deben continuar adoptando prácticas sostenibles en su cadena de suministro, producción y distribución. Las empresas también pueden emplear la sostenibilidad como un diferenciador competitivo.
  6. Influencer Marketing: El marketing de influencia sigue siendo una tendencia relevante para las marcas que buscan llegar a audiencias específicas y generar confianza en sus productos y servicios. En el 2023, se espera que el influencer marketing siga evolucionando hacia relaciones más auténticas y duraderas entre las marcas y los influencers.
  7. Automatización del marketing: La automatización del marketing permite a las empresas hacer más eficiente y efectivo el proceso de generación de leads y la gestión de campañas. Invertir en herramientas de automatización del marketing para mejorar la eficiencia y la efectividad de sus campañas será una tendencia irreversible.
  8. Realidad aumentada y virtual: La realidad aumentada y virtual están siendo cada vez más utilizadas por las marcas para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la interacción con sus productos y servicios. Por ejemplo, algunas tiendas están usando realidad aumentada para permitir que los clientes prueben virtualmente productos como ropa y maquillaje antes de comprarlos. En el caso de la realidad virtual, algunas marcas están creando experiencias inmersivas para sus clientes, permitiéndoles explorar virtualmente sus productos y servicios en un entorno simulado. 
  9. Comercio conversacional: se refiere a la utilización de chatbots y asistentes virtuales para interactuar con los clientes y facilitar la compra y el soporte. Además, los chatbots pueden ser programados para aprender de las interacciones con los clientes, mejorando con el tiempo su capacidad para proporcionar respuestas precisas y útiles. 
  10. Experiencias de marca inmersivas: son aquellas que buscan involucrar a los clientes en una experiencia que va más allá de la simple compra de un producto o servicio. Esta técnica puede generar mayor engagement y fidelidad en sus clientes. Por ejemplo, algunas marcas están generando instalaciones físicas o virtuales que permiten a los clientes interactuar con sus productos y servicios de una manera única y memorable. Estas experiencias pueden ser compartidas en las redes sociales y generar un mayor alcance y compromiso con la marca.
  11. Marketing basado en valores: Cada vez más consumidores están buscando marcas que compartan sus valores y preocupaciones sociales y ambientales. En el 2023, se espera que las empresas sigan adoptando un enfoque más consciente y sostenible en sus prácticas comerciales, y que lo comuniquen de manera efectiva a sus clientes. Las marcas pueden utilizar su compromiso con la sostenibilidad, la justicia social o la igualdad de género para diferenciarse de la competencia y construir una relación más profunda y significativa con sus clientes.
  12. Marketing de voz: Con el aumento de los asistentes virtuales y la tecnología de reconocimiento de voz, el marketing de voz está emergiendo como una nueva forma de interactuar con los clientes. Las marcas pueden emplear la voz para proporcionar recomendaciones de productos, hacer reservas o responder preguntas de los clientes. Además, las marcas pueden usar la voz para crear experiencias de marca personalizadas, empleando el tono de voz y el lenguaje que mejor se adapte a su público objetivo. 

En un reciente informe de Accenture se menciona que, “la era digital ha llegado a un punto en el que afecta a todos los aspectos de nuestra vida”. 

A medida que las empresas evolucionan y se adaptan a los cambios del entorno, también deben hacerlo sus estrategias. Para tener éxito en los negocios, es esencial seguir el ritmo de los tiempos cambiantes. Las empresas que no adaptan sus estrategias y prácticas a las últimas tendencias corren el riesgo real de quedar rezagadas frente a la competencia. 

Las nuevas tecnologías están transformando la forma en que las empresas hacen negocios. Es importante que los clientes estén al tanto de las últimas innovaciones en su área de negocio. Se debe estar dispuesto a experimentar y probar nuevas herramientas y tecnologías para mejorar la eficiencia, la personalización y la experiencia del cliente. 

Comprender estas tendencias es esencial para cualquier negocio que busque seguir teniendo éxito en los próximos años.